Prévisions de trésorerie : pourquoi elles échouent souvent ?

2. Factures non émises ou mal suivies

Un plan de trésorerie prévisionnel fiable repose aussi sur une bonne facturation. Dans beaucoup d’entreprises, les factures sont envoyées avec du retard, elles sont mal renseignées ou même parfois carrément oubliées. Vous vous retrouvez donc avec des écarts entre votre prévisionnel et votre trésorerie réelle.

À l’inverse, une facture doublée ou annulée sans mise à jour du suivi comptable peut venir gonfler artificiellement vos encaissements attendus.

Ces erreurs paraissent anodines, mais elles perturbent fortement votre visibilité. Votre entreprise peut croire qu’elle dispose de liquidités à venir, alors qu’elles ne seront jamais encaissées.

3. Manque de visibilité sur les encours clients

Votre plan de trésorerie prévisionnel devient approximatif si le suivi de vos encours n’est pas fait avec précision.

Beaucoup de DAF travaillent avec des tableaux Excel incomplets qui ne reflètent pas l’état des règlements en temps réel. Lorsque l’on ignore quelles factures ont été réglées, sont en retard ou contestées, il est impossible d’anticiper correctement les mouvements de trésorerie.

Trop souvent négligée, la balance âgée vous donne pourtant une lecture immédiate de la situation. Elle vous permet de classer les factures par ancienneté et de cibler les encours réellement à risque. Sans elle, votre plan de trésorerie repose sur des hypothèses bien trop générales et il va perdre sa valeur opérationnelle.

4. Absence d’automatisation

Opter pour un suivi manuel fragilise aussi la fiabilité de votre plan de trésorerie. Les entreprises qui saisissent leurs règlements et actualisent leurs encaissements à la main s’exposent bien souvent à des oublis ou à des décalages.

Le volume de factures augmente, mais la taille de votre équipe financière reste limitée ? Le suivi manuel multiplie alors les risques d’erreurs.

Au-delà du temps perdu, l’absence d’automatisation bloque la mise à jour quotidienne de votre prévisionnel. Vous prenez alors vos décisions basées sur des chiffres obsolètes, qui ne reflètent plus du tout la réalité.

5. Litiges ou impayés non anticipés

Les contestations de factures ou les impayés pèsent lourdement sur la fiabilité de votre plan de trésorerie prévisionnel.

Un litige peut reporter un paiement de plusieurs semaines, tandis qu’un impayé annule tout simplement l’encaissement prévu. Sans dispositif capable d’identifier les clients à risque ou de suivre l’évolution des contestations, ces incidents continueront de compromettre la fiabilité de votre prévisionnel.

Cette situation est loin d’être marginale. Selon le Baromètre du risque client 2025 d’Allianz Trade, 62,6 % des entreprises ont subi des impayés, soit une hausse de 11,6 % par rapport à 2023 et 58,8 % ont été confrontées à la défaillance d’un client. Un risque trop souvent sous-estimé dans le prévisionnel.

‍

Les conséquences d’un plan de trésorerie prévisionnel imprécis

Un plan de trésorerie prévisionnel perd toute sa valeur s’il ne reflète pas la réalité de vos encaissements. Votre entreprise dispose alors d’une projection faussée, avec des impacts immédiats et parfois coûteux.

Découverts et frais bancaires

Une prévision erronée peut entraîner des tensions de liquidité imprévues. Votre entreprise peut se retrouver à découvert alors que son plan de trésorerie affichait un solde positif.

Ce décalage vous oblige alors à utiliser une ligne de crédit court terme générant des frais bancaires supplémentaires.

Ces frais bancaires liés aux découverts et aux intérêts débiteurs viennent alors rogner votre marge et fragiliser votre résultat. Plus votre trésorerie est imprévisible, plus ces charges deviennent récurrentes et difficiles à absorber.

Difficultés de financement

Un prévisionnel mal calibré dégrade la relation avec vos partenaires financiers. Les banques se basent sur la qualité de vos projections pour juger de la capacité de votre entreprise à honorer ses engagements.

Quand les écarts entre prévisions et réalité sont trop importants, votre crédibilité s’en trouve réduite. En conséquence, un accès limité au financement, des conditions moins favorables (taux, garanties), voire une impossibilité de négocier de nouveaux crédits. Cette fragilité peut freiner vos projets de croissance.

Stress pour le DAF/RAF et perte de temps

Une trésorerie instable alourdit la charge de travail de vos équipes. Au lieu de travailler sur l’optimisation et la planification, le DAF ou le RAF passe son temps à gérer des urgences comme :

• Renégocier des échéances ;
• contacter les banques ;
• ajuster en permanence le prévisionnel.

Cette gestion au jour le jour génère du stress et affecte l’efficacité de la direction financière.

‍

Comment fiabiliser votre plan de trésorerie prévisionnel grâce au poste client ?

Votre plan de trésorerie prévisionnel ne gagnera en pertinence que si votre poste client est suivi avec rigueur. Quand les relances sont bien organisées, que les données financières restent à jour et que la relation client est fluide, les risques d’impayés sont bien mieux anticipés et votre plan de trésorerie prévisionnel gagne en précision.

Structurer les relances et le suivi client

La qualité de votre prévisionnel se joue dans la manière dont vos relances sont organisées. Certains clients règlent à l’heure, d’autres accumulant les retards.

Si votre process est unique pour tous vos clients, il se peut que cela ne suffise pas. L’idéal est de créer des scénarios adaptés au comportement et au profil de risque de chaque client. Un mauvais payeur nécessitera un suivi avec un calendrier assez strict et un client plus fiable bénéficiera d’une approche plus souple.

LeanPay vous facilite le travail en synchronisant automatiquement vos factures, les montants, les échéances et les paiements directement depuis votre ERP ou votre outil comptable.

Vos équipes disposent ainsi chaque matin d’une to-do list claire qui leur indique quelles relances sont à traiter en priorité. Cela permet de limiter les oublis et réduit les décalages de trésorerie. Vos prévisions de trésorerie sont ainsi plus fiables.

Automatiser le reporting

L’automatisation du reporting change la nature de votre prévisionnel. Il devient un vrai outil de pilotage. Les indicateurs financiers les plus critiques, comme le DSO ou la balance âgée sont mis à jour en continu.

LeanPay enrichit votre prévisionnel d’encaissement en s’appuyant sur les comportements de paiement observés sur les 3 derniers mois, plutôt que sur les seules dates d’échéance.

Cette méthode basée sur des données réalistes évite de faire des projections trompeuses et vous permet de rapprocher vos prévisions à la trésorerie effective.

Fluidifier la communication avec vos clients

La régularité de vos encaissements tient en partie à la qualité de la communication avec vos clients. Chaque demande de duplicata, chaque facture introuvable ou chaque malentendu prolonge les délais de règlement.

Pour limiter ces frictions, LeanPay met à votre disposition un espace dédié où vos clients retrouvent leurs factures. Ils ont également la possibilité de régler directement en ligne (par carte, par virement ou par prélèvement) et ils peuvent vous contacter facilement pour solliciter un échéancier ou indiquer un litige.

Ces fonctionnalités réduisent les allers-retours et permettent d'accélérer les paiements. Vos encaissements sont ainsi plus réguliers.

Anticiper les risques d’impayés

Pour que votre plan de trésorerie prévisionnel soit pertinent, il faut qu’il intègre aussi la probabilité de défaut de paiement. Il est donc important d'analyser la solidité financière de chaque client et son historique de comportement.

Grâce à ses connexions avec Altares, Creditsafe, Ellisphere, Infolegale ou Allianz Trade, LeanPay centralise ces informations dans un seul espace. Vous aurez ainsi accès à toutes les informations essentielles :

• scoring ;
• historique de paiement ;
• limites de crédit conseillées.

Des seuils d’alerte configurables permettent de détecter immédiatement un encours critique. Cette anticipation transforme votre plan de trésorerie en un outil préventif. Au lieu de subir les retards, votre entreprise ajuste ses conditions de paiement ou engage le dialogue bien en amont. L’objectif ? Éviter que ces écarts ne se produisent.

Votre plan de trésorerie prévisionnel gagne en pertinence lorsque votre suivi client est structuré et que les informations circulent sans encombres. Dans ces conditions, vos équipes gardent le cap : elles s'appuient sur des données actualisées et peuvent ainsi mieux anticiper les tensions.

LeanPay rend l’ensemble du processus plus lisible : vos relances sont mieux organisées, les indicateurs sont basés sur les comportements de paiement réels de vos clients et vous disposez d’alertes en cas de risque d’impayé. Discutons du suivi et de la fiabilité de votre poste client 👇