Cash Conversion Cycle : tout ce qu’il faut savoir

‍

Pourquoi le Cash Conversion Cycle (CCC) est à surveiller de près ?

Le Cash Conversion Cycle (CCC) est un outil de pilotage à part entière. Il est utile pour 3 raisons :

1. C’est un indicateur de performance opérationnelle : il reflète l’efficacité de votre cycle d’exploitation, en identifiant les points de friction (stock, relance client, paiement fournisseur). Cela vous pousse à revoir vos pratiques : conditions de paiement, politique de relance, gestion des stocks etc.
2. C’est un outil de gestion de trésorerie : un CCC long signale une tension potentielle sur votre cash et vous aide à anticiper vos besoins de financement à court terme.
3. C’est un critère d’évaluation financière : les banques et les investisseurs s’appuient sur ce ratio pour apprécier la solidité de votre modèle économique et votre maîtrise du cycle client.

Le cash conversion cycle reflète la capacité de votre entreprise à transformer ses ressources en cash disponible. En ce sens, le CCC touche à 3 enjeux : la liquidité, la rentabilité et la qualité des process.

‍

Cash Conversion Cycle : comment le calculer ?

Le cash conversion cycle (CCC) s’exprime en jours. Il correspond à la durée moyenne pendant laquelle votre trésorerie est immobilisée avant de redevenir disponible.

La formule du Cash Conversion Cycle repose sur 3 indicateurs essentiels :

1- Le DIO : Days Inventory Outstanding

‍Le DIO mesure le nombre moyen de jours pendant lesquels un produit reste en stock avant d’être vendu.

Voici sa formule : DIO = (stock moyen / coût des ventes) × 365

Le stock moyen se calcule ainsi : (stock début de période + stock fin de période) / 2

Le coût des ventes correspond à la valeur d’achat des marchandises vendues ou au coût de production des biens écoulés.

➡️ Un DIO élevé peut traduire une mauvaise gestion de vos stocks ou des produits à faible rotation.

2- Le DPO : Days Payable Outstanding

Le DPO indique le temps moyen dont vous disposez pour régler vos fournisseurs.

Voici sa formule :  DPO = (dettes fournisseurs moyennes / achats consommés) × 365

Les dettes fournisseurs moyennes se calculent ainsi : (dettes début de période + dettes fin de période) / 2

Les achats consommés incluent uniquement les achats de matières premières, de marchandises ou de services directement liés à la production, hors charges indirectes (salaires, frais généraux, etc.).

➡️ Un DPO élevé signifie que vous payez vos fournisseurs tard, ce qui peut soulager votre trésorerie. À l’inverse, régler vos factures trop tôt, sans que cela ne vous apporte d’avantage (remise, etc.), revient à mobiliser du cash inutilement.

3- Le DSO : Days Sales Outstanding

Le DSO correspond au délai moyen de règlement de vos clients.

Voici sa formule : DSO = créances clients TTC d'une période / chiffre d'affaires TTC de la même période x nombre de jours de la période

➡️ Plus votre DSO est élevé, plus votre trésorerie reste immobilisée chez vos clients.

Cash Conversion Cycle : formule de calcul

Une fois ces 3 indicateurs calculés, vous allez pouvoir calculer votre cash conversion cycle à l’aide de cette formule :

Cash Conversion Cycle = DIO + DSO - DPO

Le résultat correspond au nombre de jours pendant lesquels votre trésorerie est mobilisée, entre le paiement de vos fournisseurs et l’encaissement de vos clients.

Cash Conversion Cycle : exemple

Prenons l’exemple d’une entreprise industrielle spécialisée dans les équipements professionnels.

En moyenne, ses produits restent 45 jours en stock avant d’être vendus (DIO). Ses clients règlent leurs factures en 65 jours (DSO) et elle paie ses fournisseurs en 30 jours (DPO).

Lorsque l’on calcule son cash conversion cycle, on obtient :

Cash Conversion Cycle = 45 + 65 - 30 = 80 jours

80 jours, c’est le temps moyen pendant lequel chaque euro investi reste immobilisé dans le cycle d’exploitation avant d’être encaissé.

Une telle situation peut vite devenir critique si :

• Les ventes de cette entreprise augmentent sans que les encaissements ne suivent le même rythme ;
• l’entreprise doit faire face à des échéances de charges régulières (salaires, loyers, emprunts), sans disposer du cash nécessaire ;
• l’entreprise doit financer sa croissance avec des achats anticipés.

‍

Cash Conversion Cycle : comment l’optimiser ?

Un CCC élevé n’est pas une fatalité. C’est bien souvent le résultat d’un empilement de petits décalages ou de lenteurs dans vos process.

Pour améliorer votre cash conversion cycle, chaque levier compte. Cela implique d’agir sur votre durée de stockage, le délai client mais aussi sur les conditions de paiement négociées avec vos fournisseurs. Une entreprise qui parvient à encaisser plus vite tout en allongeant ses délais de règlement optimise mécaniquement son CCC.

Réduire le DSO

Un bon pilotage du DSO ne signifie pas harceler vos clients, mais instaurer une rigueur et une réactivité qui favorisent des paiements rapides… sans nuire à la relation commerciale.

Clarifier les conditions de paiement

Tout commence dès la formulation de vos CGV à faire apparaître sur tous vos documents commerciaux (devis, bons de commande, factures...). Un délai de paiement mal défini, un oubli de coordonnées bancaires ou de pièce justificative et c’est le DSO qui s’allonge.

Relancer au bon moment

Trop d’entreprises interviennent ensuite trop tard ou avec des relances trop génériques. Résultat : elles manquent d’impact et les retards s’installent.

LeanPay, notre logiciel de relance client, vous permet de créer des scénarios de relance différenciés, selon le profil du client ou encore le niveau de risque.

Voici un exemple de séquence de relance efficace :

• J–3 : une relance préventive par mail ;
• J+5 : un rappel par SMS ou par mail selon la préférence de votre client ;
• J+12 : un appel personnalisé qui permet de comprendre les raisons du retard.
• J+19 : un nouveau mail de relance
• J+26 : un premier courrier formel avant la mise en demeure.

Les actions sont planifiées et déclenchées automatiquement. Vous avez ensuite le choix entre un envoi automatique (pratique pour de la pré-relance) ou une validation manuelle du mail ou courrier à envoyer (plus adapté lorsque l’on souhaite préserver sa relation client).

Simplifier le paiement

Votre client ne retrouve pas sa facture ou ne sait pas comment la régler ? Sur notre portail client sécurisé, vos débiteurs peuvent :

• consulter leurs factures et leur statut en temps réel ;
• payer directement par carte, par e-virement ou par prélèvement ;
• signaler un litige ou demander un échéancier.

En conséquence : moins d’allers-retours, moins de retard et des encaissements en temps et en heure.

Prévenir les retards récurrents

Certaines situations ne relèvent pas d’un oubli mais d’un risque structurel. LeanPay vous permet d’évaluer automatiquement la solvabilité de vos clients via des connecteurs externes (Creditsafe, Altares, Ellisphere, Infolegale etc). Vous pouvez également créer des règles de prévention adaptées à votre entreprise. Il peut s’agir, par exemple, d’un acompte obligatoire sous un certain score, d’un maximum d’encours associé ou encore d’un plan de relance dédié beaucoup plus sévère.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la manière dont LeanPay peut vous aider à réduire votre DSO, faites-nous signe et on vous rappelle.

Optimiser le DIO

En matière d'approvisionnement, la première priorité consiste à optimiser les prévisions de la demande afin d'éviter le surstock coûteux. Vous pouvez aussi négocier avec les fournisseurs des délais de livraison plus courts qui permettront une gestion plus réactive des stocks.

L'implémentation d'approvisionnements en flux tendu ou juste-à-temps représente un levier majeur de réduction du DIO, tout comme la diversification des sources d'approvisionnement qui apporte la flexibilité nécessaire pour s'adapter aux variations de la demande.

Au niveau de la gestion opérationnelle des stocks, l'application rigoureuse de la méthode ABC permet de concentrer les efforts sur les produits à fort impact économique.

L'amélioration de la rotation des stocks par une gestion FIFO, "First In, First Out" (Premier Entré, Premier Sorti), stricte et la mise en place d'alertes automatiques de réapprovisionnement constituent des mesures complémentaires essentielles pour maintenir un niveau optimal d'inventaire.

Enfin, l'axe commercial joue un rôle déterminant : il faut développer les ventes des produits à rotation lente. Par exemple : des promotions ciblées permettant d'écouler les stocks dormants tout en préservant les marges.

Cette approche holistique garantit une amélioration durable du Cash Conversion Cycle par la libération progressive des liquidités immobilisées dans les stocks.

Allonger le DPO

Un DPO plus long peut vous aider à améliorer votre Cash Conversion Cycle. L’idée n’est pas là de payer en retard vos fournisseurs et de les mettre en difficultés, mais plutôt de négocier des délais de paiement contractuels les plus longs possibles et surtout cohérents avec vos cycles d’encaissement.

Là encore, LeanPay peut vous aider car notre tableau de bord vous permet de suivre vos encaissements futurs basés sur le délai de paiement réel de vos clients sur les 3 derniers mois et non sur les délais de paiement théoriques. Ces informations vous permettront de calculer le délai fournisseur le plus optimal pour éviter les décalages de trésorerie.

‍

Cash Conversion Cycle : FAQ

Quelle est la formule pour calculer le Cash Conversion Cycle (CCC) ?

Le CCC cash conversion cycle se calcule avec la formule suivante : CCC = DIO + DSO - DPO

Vous additionnez le nombre de jours nécessaires pour écouler vos stocks (DIO) et celui pour encaisser vos créances clients (DSO), puis vous retirez le délai moyen de paiement fournisseurs (DPO).

Le résultat correspond au nombre de jours pendant lesquels votre trésorerie reste mobilisée entre l’achat et l’encaissement.

Que signifie un Cash Conversion Cycle négatif ?

Un CCC négatif signifie que vous êtes payé par vos clients avant d’avoir à régler vos fournisseurs. Votre gestion de trésorerie est alors très favorable. Attention cependant à ne pas le rechercher à tout prix : cela peut impliquer des concessions commerciales ou des tensions côté fournisseurs.

Quelle est la différence entre le DSO et le CCC ?

Le DSO (Days Sales Outstanding) mesure uniquement le délai moyen d’encaissement client. Le CCC, lui, prend en compte l’ensemble de votre cycle d’exploitation : achat, stockage, facturation et encaissement. Il vous donne donc une vue globale sur le temps de mobilisation de votre trésorerie, là où le DSO reste focalisé sur la relation client.

Qu’est-ce qu’un bon Cash Conversion Cycle (CCC) ?

Tout dépend de votre activité. Un CCC de 30 à 60 jours peut être raisonnable pour une PME industrielle. Dans la grande distribution ou les services à faible stock, un CCC proche de 0, voire négatif, est possible. L’essentiel est de le suivre dans le temps, car une dégradation progressive doit vous alerter.