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Screening compliance : sécuriser son poste client
Rédigé par
Mathilde ChevallierTrésorerie
Mis à jour le
13/6/2025
Le contexte économique actuel multiplie les défis pour les directions financières : volatilité des marchés, durcissement des réglementations, évolution rapide des sanctions internationales. Dans ce paysage instable, le poste client concentre une grande partie du risque opérationnel. Comment concilier développement commercial et maîtrise des risques ? Comment anticiper les difficultés avant qu’elles ne dégradent la trésorerie ?
Les équipes finance sont en première ligne : sécurisation des encours, gestion du recouvrement, optimisation du BFR. Pourtant, un risque reste souvent sous-estimé : celui de se retrouver lié à un client en situation de non-conformité réglementaire (sanctions, blanchiment, corruption...)
Le screening compliance, ou contrôle de conformité, émerge comme une réponse stratégique à ces enjeux. Longtemps cantonné à la conformité réglementaire, il devient aujourd’hui un véritable outil de pilotage financier, au service de la gestion du poste client. En identifiant en amont les clients à risque et en assurant un suivi continu, il permet de sécuriser les encours, anticiper les impayés et améliorer la performance du recouvrement.
Cet article vous propose de comprendre comment le screening compliance s’intègre dans une logique de gestion proactive du risque client, et comment un outil comme LeanPay peut vous accompagner pour anticiper, piloter et optimiser.
Screening compliance : qu’est-ce que c’est ?
Avant toute relation commerciale, il est essentiel de savoir si votre prospect/client est "clean" , c’est-à-dire non seulement solvable, mais également juridiquement et éthiquement irréprochable. Voyons ce que recouvre concrètement le screening compliance.
Définition et périmètre du screening compliance
Le screening compliance, ou “contrôle de conformité“, désigne l’ensemble des vérifications permettant d’identifier si votre client (mais vous pouvez aussi le faire pour un fournisseur, un partenaire…) figure sur des listes de sanctions, de gel des avoirs ou de surveillance (liées notamment au blanchiment de capitaux, au financement du terrorisme ou à la corruption).
Concrètement, ce contrôle croise les informations de vos clients avec différentes bases de données de référence : les listes de sanctions internationales (OFAC, ONU, Union européenne), les listes de personnes politiquement exposées (PPE), les bases de données de personnes condamnées, les entreprises en difficulté financière et même les entités liées à des activités illicites.
Le screening compliance, c'est donc votre système de radar pour détecter les clients qui représentent un risque (juridique, financier et réputationnel) pour votre entreprise.
À la différence des contrôles classiques de solvabilité ou de scoring financier, le screening compliance se concentre sur l’aspect légal et éthique de la relation d’affaires. Autrement dit, votre scoring “classique” vous dit si votre client peut payer. Le screening compliance vous dit si vous avez le droit de le faire payer et si vous ne risquez pas de vous retrouver avec des avoirs gelés du jour au lendemain.
Obligations légales du screening compliance
En matière de cadre réglementaire du screening compliance, vous devrez vous référer à divers textes : directive LCB-FT (Lutte contre le blanchiment et le financement du terrorisme), règlements européens sur les sanctions internationales, et même le RGPD qui encadre le traitement des données dans ce contexte.
La France applique notamment :
- La 5e directive européenne LCB-FT
- Le règlement UE 269/2014 (gel des avoirs liés à la Russie)
- Les exigences de l’ACPR (Autorité de Contrôle Prudentiel et de Résolution)
Pour les équipes finance, cela se traduit par une obligation de vigilance renforcée auprès de leurs clients.
Les entreprises de plus de 50 salariés ou réalisant plus de 10 millions d'euros de chiffre d'affaires sont particulièrement concernées. Mais attention : même en dessous de ces seuils, vous n'êtes pas à l'abri si vous traitez avec des secteurs sensibles ou des zones géographiques à risque.
En cas de non-conformité, les sanctions sont lourdes. En France, vous encourez :
- jusqu’à 100 millions d’euros d’amende ou 10 % du chiffre d’affaires annuel
- jusqu’à 5 millions d’euros d’amende pour les dirigeants
- une potentielle peine d’emprisonnement, une interdiction d’exercer et des dommages réputationnels majeurs
En 2022, le Crédit Agricole a écopé d’une amende de 1,5 million d’euros pour défaillances dans son dispositif de conformité. Au total, les régulateurs européens ont infligé en 2024 plus de 36 millions d’euros d’amendes pour des manquements liés à la LCB-FT.Sans compter l'impact réputationnel qui peut vous coûter d'autres clients et partenaires financiers.
Quand un client "propre" devient un cauchemar financier
Un client peut paraître solvable et sérieux sur le papier jusqu’à ce qu’une information tombe et que tout bascule. Cession de l’entreprise à un actionnaire sanctionné, implication dans une enquête pour fraude, ou apparition sur une liste de sanctions : ces événements peuvent entraîner le gel des paiements, l’arrêt des relations commerciales voire l’impossibilité de recouvrer des créances. Comme en témoigne un DAF (volontairement anonymisé) qui évolue dans le secteur de l’énergie :
“En 2019, un de nos meilleurs clients, qui représentait 15% de notre CA, s'est retrouvé du jour au lendemain sur les listes de sanctions européennes suite à un changement d'actionnariat. On l’a découvert trop tard. Résultat : 2,3 millions d'euros d'encours gelés, impossibilité de recouvrer, et une provision de 100% à passer en urgence.”
Les cas concrets ne manquent pas : entreprises russes sanctionnées en 2022, sociétés iraniennes touchées par les sanctions américaines ou encore des groupes qui changent de mains et se retrouvent dirigés par des entités sanctionnées.
L’absence de screening compliance et le coût de la non-détection peuvent vite être vertigineux : créances irrécouvrables, frais juridiques (recours, conseil, contentieux), temps mobilisé par les équipes finances, juridiques et commerciales, dégradation du BFR, tension de trésorerie sur plusieurs mois.
Screening compliance : la protection de votre poste client
Maintenant que nous avons cerné les enjeux réglementaires et les risques encourus, passons au concret : comment transformer cette contrainte en avantage compétitif ? Le screening compliance, bien utilisé, devient votre première ligne de défense contre les impayés et les mauvaises surprises. Il ne s'agit plus seulement de respecter la loi, mais de protéger activement votre trésorerie.
Détection précoce des signaux d'alarme
Intégrer le screening compliance dès la phase de prospection permet d’identifier les signaux faibles : dirigeant politiquement exposé (PEP), implication indirecte dans une zone à risque, activité jugée sensible… Le screening compliance permet également de suivre l’évolution de votre client.
Ces signaux sont souvent corrélés à des retards de paiement, révisions contractuelles ou interdictions de virements, autant d’alertes à anticiper pour préserver vos encours. Surtout que très souvent, quand les sanctions tombent, l'entreprise était déjà en difficulté financière depuis plusieurs mois.
Sécurisation des encours et des nouvelles affaires
Votre processus de validation doit intégrer le screening compliance dès l'ouverture du compte client. Mais attention : ce n'est pas un feu vert définitif. Le monitoring continu de votre portefeuille existant est crucial. Il est recommandé d’avoir un screening mensuel automatisé pour les gros comptes et trimestriel pour les autres.
Cette surveillance continue vous permet de réduire drastiquement le risque d’exposition et d'adapter votre stratégie : durcir les conditions de paiement, demander des garanties supplémentaires ou simplement arrêter les livraisons avant qu'il ne soit trop tard.
Une fois les risques identifiés, comment agir efficacement ? Le screening compliance devient un moteur pour améliorer toute la chaîne de recouvrement.
Optimiser votre recouvrement grâce au screening compliance
Le recouvrement efficace ne repose pas uniquement sur la relance : il s’appuie avant tout sur une stratégie intelligente et différenciée, fondée sur la connaissance et la priorisation des risques. Le screening compliance renforce cette approche.
Rôles et responsabilités dans le processus de gestion du poste client
Lors de la mise en place de process de screening compliance, c’est souvent la direction administrative et financière qui en sera le chef d'orchestre (dans les grosses entreprises, cela peut aussi être le service conformité). Son rôle : définir les politiques de gestion client, valider les procédures d'escalade, collaborer avec le juridique, se coordonner avec les équipes commerciales (processus de validation, scoring, acceptation des dossiers…).
La collaboration renforcée entre les différents services devient cruciale : partage d'informations en temps réel, processus de validation claire (qui dit "go" ou "no-go" ?), et prise de décision collaborative sur les comptes sensibles.
Priorisation intelligente des actions de recouvrement
Le screening compliance vous permet de segmenter facilement votre portefeuille. Vos clients "verts" bénéficient d'un processus de recouvrement classique.
En revanche, vos clients sous sanctions ou dont l’environnement réglementaire s’est dégradé méritent une approche spécifique : mieux vaut concentrer les efforts sur les créances récupérables. Ils font l'objet d'une surveillance renforcée et d'actions de recouvrement accélérées.
Quant aux clients "rouges", vous pouvez passer à la phase juridique et contentieuse et provisionner les créances.
Cette segmentation optimise l'allocation de vos ressources de recouvrement. Plutôt que de traiter tous les retards de paiement de la même façon, vous focalisez vos équipes sur les créances réellement récupérables.
LeanPay, notre logiciel de recouvrement, intègre une brique fonctionnelle liée à la gestion du risque. Une fois votre screening compliance effectué, vous pouvez affecter à vos clients des indications (comme l’analogie clients au “vert”, “orange” et “rouge”) et les catégoriser. Couplez ces données aux informations de scoring que nous récupérons grâce à nos connecteurs avec Creditsafe, Altares, Ellisphere ou encore Infolegale. Vous pouvez alors attribuer un plan de relance spécifique pour cette typologie de clients, souvent plus formel et plus court sur l’échelle du temps.
Dans LeanPay, vous pouvez également obtenir des alertes sur les événements qui interviennent dans la vie de votre client : procédure collective, changement dans la direction… Cela vous permet d’affiner votre screening compliance et d’ajuster votre stratégie commerciale.
Si vous souhaitez voir comment toutes ces informations se présentent dans LeanPay, dites-le nous et on vous rappelle. Nous pourrons vous faire une rapide démo de notre logiciel 🙂
N’hésitez pas à faire également une veille plus large : changement de dirigeant dans un contexte géopolitique que vous savez tendu, l'apparition du client dans des médias pour des raisons douteuses ou des liens nouvellement identifiés avec des entités sanctionnées… Ce sont autant de signaux qui doivent déclencher une révision de vos conditions commerciales/une demande de garanties supplémentaires. Vous passez en fait d'une gestion réactive à une gestion proactive.
Vos données de scoring en temps réel sur LeanPay
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Screening compliance : quels impacts ?
L'impact sur vos comptes est immédiat et mesurable. Après la mise en place d'un screening compliance systématique, vous allez constater une amélioration de vos ratios financiers :
- baisse du taux de créances douteuses,
- réduction des provisions,
- amélioration de la rotation des créances clients
- diminution du DSO
- amélioration du taux de recouvrement
- diminution des dossiers contentieux.
L'impact final, c’est bien évidemment l'optimisation du besoin en fonds de roulement. En réduisant les créances douteuses et en accélérant les encaissements, vous libérez de la trésorerie.
Cette meilleure prédictibilité des flux vous permet d'optimiser votre gestion de trésorerie, de négocier de meilleures conditions bancaires, et de réduire vos coûts financiers.
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