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Analyse des risques : comment anticiper le risque client ?
Rédigé par
Manolo Munoz LagadeucTrésorerie
Mis à jour le
11/8/2025
L’analyse des risques permet de prendre des décisions éclairées, de sécuriser les processus critiques et d’orienter la stratégie à moyen terme. Elle ne concerne plus uniquement les grandes entreprises : toutes les organisations, y compris les PME et ETI, doivent intégrer cette logique dans leur pilotage quotidien.
Parmi les risques majeurs, un se distingue particulièrement en B2B : le risque client. Retards de paiement, défaillances, comportements imprévisibles… L’analyse de risque client est aujourd’hui un levier clé pour préserver la trésorerie et maîtriser le poste client. C’est sur cet aspect que nous allons nous concentrer dans la suite de cet article.
Analyse des risques : définition
L’analyse des risques regroupe l’ensemble des démarches visant à identifier, évaluer et hiérarchiser les menaces susceptibles d’affecter une entreprise. Ces risques peuvent être de différentes natures :
- Financiers : une baisse de chiffre d’affaires, un défaut de paiement ou des tensions de trésorerie sont susceptibles de compromettre la viabilité de l’entreprise.
- Opérationnels : une rupture d’approvisionnement, une défaillance technique ou un incident logistique risquent de paralyser tout ou partie de l’activité.
- Juridiques et réglementaires : le non-respect d’un cadre légal, la survenue d’un litige ou une mise en cause de responsabilité peuvent entraîner des sanctions ou des pertes financières.
- Humains : le départ d’un collaborateur clé, une mauvaise gestion des compétences ou un climat social dégradé sont de nature à freiner la performance collective.
- Technologiques : une cyberattaque, une panne système ou une obsolescence logicielle sont susceptibles de menacer la sécurité des données et la continuité d’activité.
- Réputationnels : une crise médiatique, un incident client ou une mauvaise communication peuvent durablement affecter l’image de l’entreprise.
- Stratégiques : une erreur de positionnement, une croissance mal maîtrisée ou une mauvaise anticipation du marché risquent de fragiliser la compétitivité à moyen terme.
Analyse des risques : les étapes
La démarche suit en général cinq étapes :
- Identifier les risques internes et externes.
Cela consiste à recenser, de manière structurée, tous les événements ou situations susceptibles d’impacter négativement l’entreprise, en s’appuyant sur l’observation du terrain, les retours d’expérience, les audits internes ou encore l’analyse de l’environnement externe.
- Évaluer leur probabilité d’occurrence et leur gravité.
Chaque risque identifié est ensuite analysé en fonction de sa probabilité d’apparition et de son impact potentiel, qu’il soit financier, opérationnel, humain ou juridique, afin d’en mesurer la criticité globale.
- Prioriser selon leur criticité.
Les risques sont classés par niveau d’urgence ou de dangerosité, à l’aide d’une matrice de criticité ou d’un scoring interne, pour concentrer les efforts sur ceux qui menacent le plus la performance ou la continuité d’activité.
Exemple de matrice de criticité :
- Définir des actions pour les prévenir ou les réduire.
Des mesures concrètes sont ensuite définies pour chaque risque prioritaire : plans de prévention, transferts de risque (ex. : assurance), renforcement des contrôles ou adaptation des processus existants.
- Mettre à jour régulièrement cette analyse pour suivre l’évolution du contexte.
L’analyse des risques n’est pas figée : elle doit être révisée à intervalle régulier pour intégrer les évolutions de l’environnement économique, réglementaire ou technologique, ainsi que les retours d’expérience internes.
Pourquoi l’analyse des risques clients est-elle essentielle ?
Parmi les nombreux risques qui pèsent sur l’entreprise, le risque client occupe une place à part : il agit directement sur la trésorerie, souvent de manière différée mais brutale. Lorsqu’une entreprise accorde des délais de paiement à ses clients professionnels, elle s’expose à des retards, voire à des défauts de paiement.
En France, le retard moyen de paiement augmente : il atteint 14 jours au premier trimestre 2025 (contre 13,6 jours en 2024), comme le souligne l’Observatoire des délais de paiement. Cette tendance confirme que la gestion du risque client est devenue une composante essentielle de l’analyse des risques globale.
L’analyse des risques clients permet notamment de :
- Évaluer la santé financière d’un prospect ou d’un client existant,
- Adapter les conditions commerciales (délais, acomptes, garanties…),
- Surveiller l’évolution du comportement de paiement dans le temps,
- Prioriser les actions de relance, d’escalade ou de sécurisation.
Bien menée, elle devient un véritable levier de pilotage du poste client et un facteur de performance durable pour les directions financières.
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En savoir plus
Comment réaliser une bonne analyse des risques ?
L’analyse des risques clients repose sur un croisement de données internes et externes. Parmi les principaux critères à prendre en compte :
Données comportementales
- Historique de paiement (délais moyens, retards, litiges…),
- Réactivité aux relances,
- Fréquence des incidents ou blocages.
Données contextuelles
- Secteur d’activité, taille de l’entreprise,
- Ancienneté de la relation commerciale,
- Informations publiques disponibles (procédures collectives…).
Données financières
- Chiffre d’affaires, résultat net, niveau d’endettement,
- Capacité à générer des liquidités,
- Évolution de la rentabilité.
Des fournisseurs d’informations financières proposent des scores de solvabilité, des données bilancielles et des alertes sur les incidents de paiement. Ces sources sont pertinentes pour évaluer rapidement la solidité financière d’un client ou d’un prospect, notamment lors de l’entrée en relation.
Comment LeanPay simplifie l’analyse des risques au quotidien ?
Chez LeanPay, nous sommes convaincus que la gestion du poste client commence par une bonne analyse du risque. Doté d’intégrations avec les principaux fournisseurs d’informations financières (Altares, Creditsafe, Ellisphere, Coface, Infolegale), notre logiciel de recouvrement aide les équipes finance à :
Centraliser les informations clés
- Fiches client enrichies avec données financières et historiques de paiement
- Suivi des retards, du comportement de paiement et du DSO par client
- Statut de relance et litiges visibles en temps réel
Visualiser le risque de manière claire
- Scoring par client
- Segmentation du portefeuille selon le niveau d’exposition
- Alertes automatiques en cas de procédures collectives ou de dépassement des limites d’encours autorisé et de crédit conseillé
Agir de façon proactive
- Définir des stratégies de relance différenciées selon le profil de risque
- Identifier les clients à surveiller ou à sécuriser
- Anticiper les besoins de cash ou de recouvrement
L’objectif : faire de l’analyse des risques un réflexe quotidien, intégré aux décisions financières et opérationnelles.
LeanPay possède d’autres fonctionnalités qui aident à réduire le DSO d’au moins 40 %, en plus de limiter le risque d’impayé à moins de 1 %. Découvrez comment LeanPay transformera votre recouvrement lors d’un appel découverte !
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