Bad Debt to Sales Ratio (BDSR) : le KPI à suivre

Bad Debt to Sales Ratio : comment le calculer ?

Le calcul du BDSR est simple :

BDSR = (Créances irrécouvrables / Chiffre d’affaires HT) × 100

On utilise généralement les montants hors taxes et sur une période homogène (mois, trimestre ou année civile) pour faciliter les comparaisons. Les créances irrécouvrables doivent être celles effectivement passées en pertes dans la comptabilité sur la période choisie.

Prenons un exemple : une PME spécialisée dans la maintenance industrielle, réalise un chiffre d’affaires annuel HT de 2.500.000 €.

Sur l’année écoulée, malgré les relances et quelques actions contentieuses, elle doit passer en pertes définitives 30.000 € de créances irrécouvrables, liées à plusieurs petits clients en liquidation judiciaire ou injoignables.

Le calcul de son Bad Debt to Sales Ratio (BDSR) est donc :

BDSR = (30.000 / 2.500.000) × 100 = 1,2

Pour cette PME, 1,2 % du chiffre d’affaires annuel est perdu à cause d’impayés non recouvrés. Ce chiffre, mis en regard de la marge brute, peut suffire à fragiliser sa rentabilité et justifie un meilleur suivi et des actions correctives.

Une lecture stratégique du risque client

Le BDSR est surtout un outil d’aide à la décision. Il permet aux directions financières et aux équipes recouvrement de :

• Mesurer l’efficacité de leur politique d’octroi de crédit ;
• évaluer l’impact des impayés sur leur rentabilité ;
• ajuster les actions de recouvrement et la politique commerciale en conséquence ;
• piloter leur trésorerie en tenant compte des pertes réelles et pas seulement des retards.

Utiliser le Bad Debt to Sales Ratio (BDSR) revient donc à intégrer les pertes effectives dans la réflexion stratégique et à sortir d’une approche purement réactive face aux impayés.

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Bad Debt to Sales Ratio : comment interpréter ses niveaux ?

Le calcul du Bad Debt to Sales Ratio (BDSR) a un intérêt lorsqu’il est analysé dans son contexte. Il permet de mieux comprendre la qualité de votre portefeuille clients et de détecter les failles éventuelles de votre politique d’octroi et de recouvrement. Il faut pour cela le lire à la lumière de plusieurs critères.

Les ordres de grandeur selon le secteur d’activité

Le niveau de BDSR “acceptable” varie fortement selon les secteurs d’activité. Dans une PME industrielle, où les marges brutes sont plus faibles, la moindre perte sur créance peut peser lourd.

À l’inverse, une entreprise de services B2B à forte marge pourra absorber un BDSR un peu plus élevé sans compromettre sa rentabilité.

Se comparer à ses pairs ou aux objectifs internes définis par la direction financière est donc essentiel.

Quand un BDSR devient-il inquiétant ?

Un niveau élevé de BDSR peut être tolérable s’il résulte d’un incident ponctuel sur un gros client. Mais ce qui doit vraiment alerter, c’est la tendance : un ratio en hausse régulière d’un trimestre à l’autre traduit souvent une dégradation structurelle de votre portefeuille et de vos procédures de recouvrement.

Pour une PME, un BDSR qui franchit le seuil de 1 % dans un secteur à faible marge ou qui dépasse les 2 % sans justification particulière doit vous inciter à établir un diagnostic complet.

Plus insidieux encore, une forte volatilité d’une période à l’autre peut signaler une absence de pilotage du risque ou une concentration excessive du chiffre d’affaires sur quelques clients risqués.

Les limites du BDSR : erreurs fréquentes et biais à éviter

Efficace, le Bad Debt to Sales Ratio (BDSR) reste cependant un indicateur comptable imparfait. On voit encore trop souvent des directions financières commettre des erreurs en l’interprétant.

Il arrive, par exemple, que ce ratio soit calculé sur des périodes incohérentes, en oubliant de déduire les avoirs ou en se focalisant sur un gros incident isolé sans regarder la tendance globale.

Autre écueil fréquent : ne pas le croiser avec d’autres indicateurs. Un DSO maîtrisé peut donner un faux sentiment de sécurité, alors que le BDSR révèle des pertes récurrentes non identifiées.

Pour éviter ces biais, il est recommandé d’intégrer le BDSR dans un tableau de bord complet, en le comparant à la balance âgée, aux retards, au scoring client et aux provisions.

Optimiser son BDSR : leviers pour réduire les créances irrécouvrables

Pour réduire durablement votre Bad Debt to Sales Ratio, il est important de mettre en place des actions qui combinent analyse des données, prévention et recouvrement proactif.

Lecture croisée avec DSO, balance âgée, scoring client

Le Bad Debt to Sales Ratio (BDSR) gagne en pertinence lorsqu’il est analysé en parallèle d’autres indicateurs du poste client.

Croiser le BDSR avec le DSO, la balance âgée et les scores de risque vous permet de comprendre où se concentrent réellement les défaillances et de mieux prioriser les actions.

Cette lecture fine distingue les retards ponctuels des impayés structurels et identifie les clients qui cumulent plusieurs signaux d’alerte.

Avec LeanPay, ce travail devient plus simple et plus fiable : la plateforme agrège en temps réel ces informations et vous les présente sous forme de tableaux de bord interactifs. Vous visualisez immédiatement l’évolution des comportements de paiement et pouvez cibler vos relances et arbitrages sur les clients qui pèsent le plus lourd dans le risque global.

Renforcer la politique d’octroi de crédit

Réduire le BDSR commence avant même la vente. Une politique d’octroi de crédit bien cadrée est votre première ligne de défense contre les pertes.

Fixer des limites d’encours adaptées à chaque client est important si vous souhaitez protéger la trésorerie de votre entreprise.

Cette limite doit être déterminée en fonction du profil de risque de chaque client et ajustée en fonction de l’évolution de son activité et de son comportement de paiement.

Pour cela, il est indispensable d’évaluer régulièrement la santé financière de chaque compte, à partir d’un scoring actualisé et enrichi par des données externes fiables. En procédant ainsi, vous diminuez le risque d’accumuler des créances qui dépasseraient la capacité réelle de remboursement de vos clients.

LeanPay intègre dans son évaluation les données de partenaires comme Altares, Creditsafe et Ellisphere, actualisées en temps réel. Vous bénéficiez ainsi d’une vision à 360 degrés de la solvabilité de vos clients, ce qui vous aide à ajuster vos conditions commerciales et à sécuriser vos revenus.

Améliorer le recouvrement proactif

L’efficacité de votre recouvrement est déterminante pour contenir le niveau de créances irrécouvrables. Mettre en place une stratégie de recouvrement bien structurée peut vous permettre de réagir rapidement face aux retards. Cela vous permet aussi d’adapter vos actions au profil et au comportement de chaque client.

La rapidité d’intervention aide à limiter la dégradation de la plupart des situations, tandis que la personnalisation du ton et du canal utilisé (mail, téléphone, courrier) va préserver vos relations commerciales.

Grâce à LeanPay, il devient possible d’automatiser vos campagnes de relance tout en maintenant un haut degré de pertinence : segmentation des clients selon leur risque, choix du bon canal pour chaque étape (e-mail, téléphone, SMS), scénarios d’escalade adaptés. En travaillant ainsi de cette manière, vous limitez la dégradation des créances et maîtrisez votre BDSR sur la durée.

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Comment automatiser la gestion comptable des créances douteuses ?

La gestion des créances douteuses est un processus qui nécessite une coordination étroite entre vos équipes de recouvrement et la comptabilité. Une créance irrécouvrable arrive rarement par surprise : elle est souvent le résultat d’un retard de paiement prolongé, d’un litige commercial qui a été mal résolu ou d’un manque de suivi des engagements.

Identifier ces signaux suffisamment tôt est essentiel pour limiter l’impact sur les comptes et les provisionner correctement.

C’est pourquoi votre comptabilité doit être alimentée en temps réel par les informations issues du recouvrement. Il peut s’agir :

• de factures contestées ;
• d’échéances reportées ;
• de promesses de paiement non tenues.

Cette collaboration vous permet de qualifier une créance comme douteuse dès que nécessaire et d’enregistrer les provisions correspondantes selon les normes applicables (IFRS ou Plan Comptable Général). Une fois que la perte est avérée, la comptabilité peut alors la constater formellement dans les comptes.

Avec LeanPay, la gestion des litiges est intégrée dans la même interface. Les litiges sont tracés et mis à jour automatiquement, ce qui permet à vos équipes d’avoir une visibilité en continu sur la situation de chaque client. Cela facilite également la décision de provision ou de passage en perte.

Cette intégration réduit les risques d’erreur et accélère la mise à jour de vos états financiers, tout en vous garantissant une meilleure maîtrise du poste client.

Si vous souhaitez découvrir tout ce que peut faire LeanPay pour diminuer votre BDSR, dites-le nous et on vous rappelle.