Stratégie de relance : comment en mesurer l'impact ?

‍

Pourquoi structurer une stratégie de relance est essentiel pour sécuriser vos encaissements ?

Pour réduire les retards de paiement, il ne suffit pas de multiplier les rappels : encore faut-il disposer d’une stratégie de relance claire et mesurable, qui permette d’agir avec méthode plutôt qu’à l’instinct.

Une stratégie bien structurée offre plusieurs avantages :

• Elle standardise les actions de relance et garantit un suivi homogène entre les équipes ;
• Elle permet de prioriser les efforts sur les factures ou les clients les plus à risque ;
• Elle aide à suivre les résultats dans le temps ;
• Elle donne la possibilité d’identifier les leviers les plus efficaces (comme les canaux les plus efficaces, les moments les plus propices pour relancer ou les plans qui ont besoin d’être ajustés) ;
• Elle vous fait passer d’une logique réactive à une approche proactive, pilotée par la donnée.

En structurant votre stratégie de relance, vous passez d’une gestion ponctuelle à un pilotage continu de la performance client, fondé sur la donnée et l’analyse des résultats.

‍

Comment évaluer l’impact de votre stratégie de relance ?

Mesurer l’impact de votre stratégie de relance, c’est comprendre quelles actions contribuent réellement à vos encaissements. L’objectif est d’identifier les plans, canaux et niveaux de relance les plus performants afin d’ajuster vos pratiques en continu.

Centralisez vos données de relance et d’encaissement

Commencez par croiser vos deux principales sources d’informations :

• les actions de relance effectuées (date, canal, plan, expéditeur, niveau…) ;
• les paiements enregistrés (date de règlement, montant, moyen de paiement).

Le but est de pouvoir relier chaque encaissement à une ou plusieurs actions de relance pour en mesurer l’efficacité. Notre logiciel de recouvrement vous fournit les données de vos stratégies de relance en temps réel et effectue ce croisement automatiquement pour vous aider à affiner votre analyse.

Définissez une période d’observation claire

Pour évaluer l’impact réel des relances, analysez les paiements intervenus dans un délai donné après chaque relance (par exemple 7, 15 ou 30 jours selon la fréquence de vos relances et votre cycle de paiement client). Cela permet d’isoler les effets directs de vos actions, sans être biaisé par des encaissements plus anciens ou aléatoires.

Suivez les bons indicateurs de performance

Quelques indicateurs permettent de quantifier la performance de vos relances :

• ‍Taux d’encaissement post-relance : mesure la part des encaissements obtenus suite à une relance. Un taux élevé indique que vos scénarios sont efficaces.

montants encaissés après relance ÷ montants relancés

Exemple : au mois d’octobre, vous avez relancé 80 000 € de factures et encaissé 50 000 € après relance. Votre taux d’encaissement post-relance est de 62,5 %, un niveau satisfaisant pour une entreprise B2B.

‍

• Part d’encaissements liés à une relance : évalue la dépendance de votre trésorerie à vos actions de relance.

montants encaissés après relance ÷ montants encaissés totaux sur la période

Exemple : toujours en octobre, votre entreprise a encaissé 120 000 € au total, dont 50 000 € après relance. 42 % de vos encaissements clients dépendent directement de vos actions de relance effectuées au cours du mois, ce qui souligne leur rôle clé dans la gestion du cash-flow.

Analysez vos résultats par segment

Sur LeanPay, vous bénéficiez d’une vision analytique complète de la performance de vos relances clients. Vous pouvez mesurer l’efficacité de vos stratégies de relances, en affinant l’analyse selon le critère choisi. Le graphique d’impact des relances sur les encaissements présente, pour chaque mois et chaque segment de relance :

• les montants relancés, encaissés et non relancés ;
• le taux d’encaissement correspondant ;
• une couleur de performance pour repérer d’un coup d’œil les segments les plus efficaces.

Cette approche visuelle vous aide à comprendre quelles stratégies de relance génèrent le plus de paiements et lesquelles nécessitent un ajustement.

Vous pouvez ainsi identifier ce qui fonctionne le mieux :

• Par canal de relance

Exemple : les relances par SMS sont-elles plus efficaces que celles envoyées par mail ?

→ Ce graphique montre que les relances par SMS et téléphone ont bien performé en mai et juillet 2025. Il serait pertinent d’analyser la stratégie mise en place ces mois-là pour en répliquer les bonnes pratiques et maintenir des taux d’encaissement similaires sur les périodes suivantes.

‍

• par niveau de relance

Exemple : les relances préventives (avant échéance) génèrent-elles plus d’encaissements que les relances après échéance ? Et si oui, en quelle proportion ? La dernière relance avant mise en demeure suffit-elle à convaincre les mauvais payeurs de régler leur dette ?

→ Dans ce visuel, l’analyse met en évidence une nette amélioration de l’efficacité des relances préventives : alors qu’en décembre 2024, la plupart des règlements étaient déclenchés à partir du niveau 2, les notifications atteignent près de 80 % d’encaissements en avril 2025. Cette évolution confirme que les ajustements effectués sur les notifications portent leurs fruits.

‍

• Par nombre de jours après échéance

Exemple : Mieux vaut raccourcir ou allonger le délai entre l’échéance et la relance de niveau 1 ?

→ En août 2025, les relances envoyées à moins de 30 jours affichaient les meilleurs taux d’encaissement. Cependant, la performance s’est déplacée vers les retards de 30 à 60 jours le mois suivant, avec un taux plus élevé. Cette évolution met en évidence un changement de dynamique dans les encaissements, qui invite à analyser les facteurs externes (volume de factures, saisonnalité, typologie clients) pour affiner le pilotage des relances.

‍

• Par expéditeur

Exemple : y-a-t-il un écart de performance entre les chargés de recouvrement ?

→ En septembre 2025, Nathalie K. affiche le meilleur taux d’encaissement avec 96,39 % des montants relancés encaissés, tandis que Marc S. voit sa performance reculer à 45 %. Ces écarts soulignent l’importance de suivre les résultats par collaborateur pour identifier les pratiques les plus efficaces et renforcer l’homogénéité des relances.

‍

• par plan de relance

Exemple : le plan dédié aux grands comptes est-il plus pertinent que celui destiné aux PME ?

→ Nous pouvons constater ici que le plan de relance “Grands Comptes” a gagné en efficacité dans le temps, avec 96,39 % des montants relancés encaissés. En revanche, la performance des deux autres plans reste variable, avec une performance en dents de scie selon les périodes.

‍

En adoptant cette approche analytique et régulière, vous structurez une véritable boucle d’amélioration continue : vos données alimentent vos décisions, et vos décisions renforcent vos performances de relance.

Des bénéfices concrets pour vos équipes finance

• Gain de temps et de visibilité : les données de performance sont calculées automatiquement et en temps réel.
• Décisions fondées sur la donnée : vous ajustez chaque plan de relance selon ses résultats réels.
• Amélioration continue : les bonnes pratiques se généralisent, les retards se réduisent, le cash-flow s’améliore.

En centralisant vos données de relance et vos encaissements, LeanPay transforme le suivi du recouvrement en pilotage de performance. Vous relancez de façon plus ciblée et plus pertinente.

Découvrez comment LeanPay vous aide à piloter votre stratégie de relance et à améliorer vos encaissements lors d’une démo avec l’un de nos experts !