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La 15ème enquête annuelle de conjoncture de Bpifrance Le Lab confirme une tendance préoccupante : la trésorerie des ETI devient un point de vigilance majeur. Le ralentissement économique, la baisse des carnets de commandes et l’incertitude géopolitique pèsent sur les flux de liquidités. Dans ce climat, le poste clients prend une importance stratégique. Plus que jamais, le pilotage du cash ne peut plus se faire à l’aveugle.
Une dégradation de la trésorerie confirmée en 2025
En 2024, 25 % des ETI jugeaient leur trésorerie difficile, contre 14 % un an plus tôt. Et cette tendance, suivie par un tiers de PME, ne s’améliore pas. En 2025, le solde d’opinion des ETI sur la trésorerie s’établit à –11, bien en dessous de sa moyenne historique estimée à +5.
Les perspectives restent moroses : 22 % des dirigeants anticipent une nouvelle dégradation de leur trésorerie, contre seulement 11 % qui entrevoient une amélioration. Cet écart traduit une perte de confiance généralisée dans la capacité à maintenir des flux stables et prévisibles.
Quels sont les secteurs les plus concernés ?
Parmi les dirigeants les plus pessimistes, on retrouve ceux des services (solde à –9) et du commerce, transport, tourisme (CTT), dont le solde recule à –11. À l’inverse, l’industrie et construction montre un léger regain d’optimisme par rapport à 2024, même si le niveau reste très en deçà de sa moyenne historique.
Enfin, les ETI de plus de 250 salariés restent les plus touchées, avec un solde d’opinion à –15 pour celles entre 250 et 500 salariés, et –8 pour les structures de plus de 500 collaborateurs.
Une solution agile et en évolution
Mis en place avec un connecteur Sage 100 parfaitement opérationnel, LeanPay fait consensus au sein du service ADV, comptable, commercial et service client !
L’objectif de baisse du DSO de 40% au niveau de notre groupe a été atteint en moins d’un an. La structuration des process de suivi des clients, de relance et de recouvrement grâce à LeanPay a eu un impact très concret sur notre BFR et notre trésorerie.
Bruno G. - Directeur administratif et financier
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Moins de ventes, moins de marges, moins de cash : le triptyque qui inquiète les ETI
Cette fragilité n’est pas isolée : elle s’inscrit dans un contexte de ralentissement généralisé. Moins de commandes, moins d’activité… et un cash qui s’érode. Précédemment mis en évidence par le Baromètre du risque client en 2025 d'Allianz Trade, c’est tout un effet domino qui se met en place : une ETI fragilisée devient à son tour un maillon faible pour ses propres partenaires. Les chiffres de l’enquête de Bpifrance confirment une tension à tous les niveaux.
Carnets de commandes en recul
Le solde d’opinion s’établit à –6 en 2025, un niveau inférieur de 16 points à la moyenne historique. Cette tendance reflète une demande affaiblie, identifiée comme le principal frein à la croissance par 52 % des dirigeants. La dégradation touche particulièrement les services : –19 dans le commerce, transport, tourisme, et 0 dans les autres services, soit un recul de 24 points par rapport à leur moyenne. Seule l’industrie/construction montre une légère amélioration, avec un solde qui remonte à +1 (contre –5 en 2024), mais reste bien en dessous de sa moyenne (+11).
Investissements en repli
Le solde d’opinion passe à –1 en 2025, soit une baisse de 10 points sur un an. La dynamique reste particulièrement défavorable dans l’industrie/construction (solde à –11), et parmi les ETI innovantes, plus enclines à réduire leurs investissements que les autres catégories. Dans ce contexte, les dirigeants déclarent aussi vouloir moins recourir à l’endettement pour financer leurs projets (solde à +8 contre +17 en moyenne sur la période 2011–2024).
Activité en baisse et chiffre d'affaires sous pression
Le solde d’opinion sur l’évolution du chiffre d’affaires chute de 20 points en un an pour s’établir à +10, contre une moyenne historique de +30. Cette baisse s’explique notamment par la part croissante des ETI anticipant une activité stable plutôt qu’une hausse.
Par secteur, la dégradation est marquée dans les services : le solde d’opinion chute à +3 dans le commerce, transport, tourisme, et à +22 dans les autres services. Quant à l’industrie/construction, cette branche affiche un solde de +8. Ces niveaux restent nettement en dessous des moyennes historiques des dix dernières années (+23 pour le commerce, transport et tourisme, +39 pour les services et +30 pour l'industrie et construction).
Comment reprendre le contrôle sur la trésorerie ?
Face à cette accumulation de signaux faibles et à la détérioration des fondamentaux (commandes, investissement, chiffre d’affaires), les DAF et Credit Managers doivent adopter une posture plus proactive. Voici trois leviers concrets pour renforcer la maîtrise du poste clients.
Structurer ses relances pour maximiser les encaissements
La gestion des relances clients ne peut plus se faire à l’intuition. Pour préserver la trésorerie, les entreprises doivent miser sur des scénarios de relance automatisés, calibrés selon le profil de chaque client : bons payeurs, retardataires chroniques, comptes à forts enjeux… En adaptant le contenu, le canal (mail, courrier, SMS, téléphone) et le bon moment, il devient possible d’améliorer le recouvrement sans dégrader la relation client. Une relance efficace repose aussi sur une vision claire des priorités : quels clients doivent être relancés aujourd’hui ? Les relances sont-elles efficaces ? Autant de réponses qu’un logiciel de recouvrement comme LeanPay permet d’apporter.
Piloter la trésorerie avec des KPIs en temps réel
Pour maîtriser sa trésorerie, encore faut-il pouvoir la mesurer. Notre reporting de recouvrement permet de suivre les indicateurs essentiels du poste client : DSO, balance âgée, encours client, prévisionnel d'encaissement... Disposer de ces données en temps réel aide les équipes finance à prendre des décisions éclairées, identifier les zones de tension et prioriser les actions à mener. Cette visibilité opérationnelle devient un véritable levier pour sécuriser les flux et anticiper les besoins de financement à venir.
Identifier les signaux faibles en amont
Identifier les risques clients nécessite une lecture fine des signaux annonciateurs de défaillance. LeanPay permet de détecter les profils à risque en temps réel (scoring, limite de crédit conseillé, alertes d’événements…) grâce aux intégrations avec Altares, Creditsafe, Ellisphere, Coface ou Infolegale. En croisant ces éléments avec l’historique de paiement, les entreprises peuvent ajuster en amont leurs stratégies de recouvrement en renforçant le suivi sur les comptes les plus fragiles.
Plus de 3.000 DAF optimisent leur recouvrement grâce à LeanPay, de la première relance jusqu'à la constitution d'un dossier contentieux. Pourquoi pas vous ? Faites-nous signe pour découvrir LeanPay !
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