Trésorerie ETI : une fragilité qui s’accentue

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Moins de ventes, moins de marges, moins de cash : le triptyque qui inquiète les ETI

Cette fragilité n’est pas isolée : elle s’inscrit dans un contexte de ralentissement généralisé. Moins de commandes, moins d’activité… et un cash qui s’érode. Précédemment mis en évidence par le Baromètre du risque client en 2025 d'Allianz Trade, c’est tout un effet domino qui se met en place : une ETI fragilisée devient à son tour un maillon faible pour ses propres partenaires. Les chiffres de l’enquête de Bpifrance confirment une tension à tous les niveaux.

Carnets de commandes en recul

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Le solde d’opinion s’établit à –6 en 2025, un niveau inférieur de 16 points à la moyenne historique. Cette tendance reflète une demande affaiblie, identifiée comme le principal frein à la croissance par 52 % des dirigeants. La dégradation touche particulièrement les services : –19 dans le commerce, transport, tourisme, et 0 dans les autres services, soit un recul de 24 points par rapport à leur moyenne. Seule l’industrie/construction montre une légère amélioration, avec un solde qui remonte à +1 (contre –5 en 2024), mais reste bien en dessous de sa moyenne (+11).

Investissements en repli

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Le solde d’opinion passe à –1 en 2025, soit une baisse de 10 points sur un an. La dynamique reste particulièrement défavorable dans l’industrie/construction (solde à –11), et parmi les ETI innovantes, plus enclines à réduire leurs investissements que les autres catégories. Dans ce contexte, les dirigeants déclarent aussi vouloir moins recourir à l’endettement pour financer leurs projets (solde à +8 contre +17 en moyenne sur la période 2011–2024).

Activité en baisse et chiffre d'affaires sous pression

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Le solde d’opinion sur l’évolution du chiffre d’affaires chute de 20 points en un an pour s’établir à +10, contre une moyenne historique de +30. Cette baisse s’explique notamment par la part croissante des ETI anticipant une activité stable plutôt qu’une hausse.

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Par secteur, la dégradation est marquée dans les services : le solde d’opinion chute à +3 dans le commerce, transport, tourisme, et à +22 dans les autres services. Quant à l’industrie/construction, cette branche affiche un solde de +8. Ces niveaux restent nettement en dessous des moyennes historiques des dix dernières années (+23 pour le commerce, transport et tourisme, +39 pour les services et +30 pour l'industrie et construction).

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Comment reprendre le contrôle sur la trésorerie ?

Face à cette accumulation de signaux faibles et à la détérioration des fondamentaux (commandes, investissement, chiffre d’affaires), les DAF et Credit Managers doivent adopter une posture plus proactive. Voici trois leviers concrets pour renforcer la maîtrise du poste clients.

Structurer ses relances pour maximiser les encaissements

La gestion des relances clients ne peut plus se faire à l’intuition. Pour préserver la trésorerie, les entreprises doivent miser sur des scénarios de relance automatisés, calibrés selon le profil de chaque client : bons payeurs, retardataires chroniques, comptes à forts enjeux… En adaptant le contenu, le canal (mail, courrier, SMS, téléphone) et le bon moment, il devient possible d’améliorer le recouvrement sans dégrader la relation client. Une relance efficace repose aussi sur une vision claire des priorités : quels clients doivent être relancés aujourd’hui ? Les relances sont-elles efficaces ?  Autant de réponses qu’un logiciel de recouvrement comme LeanPay permet d’apporter.

Piloter la trésorerie avec des KPIs en temps réel

Pour maîtriser sa trésorerie, encore faut-il pouvoir la mesurer. Notre reporting de recouvrement permet de suivre les indicateurs essentiels du poste client : DSO, balance âgée, encours client, prévisionnel d'encaissement... Disposer de ces données en temps réel aide les équipes finance à prendre des décisions éclairées, identifier les zones de tension et prioriser les actions à mener. Cette visibilité opérationnelle devient un véritable levier pour sécuriser les flux et anticiper les besoins de financement à venir.

Identifier les signaux faibles en amont

Identifier les risques clients nécessite une lecture fine des signaux annonciateurs de défaillance. LeanPay permet de détecter les profils à risque en temps réel (scoring, limite de crédit conseillé, alertes d’événements…) grâce aux intégrations avec Altares, Creditsafe, Ellisphere, Coface ou Infolegale. En croisant ces éléments avec l’historique de paiement, les entreprises peuvent ajuster en amont leurs stratégies de recouvrement en renforçant le suivi sur les comptes les plus fragiles.

Plus de 3.000 DAF optimisent leur recouvrement grâce à LeanPay, de la première relance jusqu'à la constitution d'un dossier contentieux. Pourquoi pas vous ? Faites-nous signe pour découvrir LeanPay !