Cash trap : définition, causes et solutions

Rédigé par

Mis à jour le

30/5/2025

Une entreprise peut afficher de belles performances commerciales… tout en étant au bord de l’asphyxie financière. Même si, sur le papier, tout semble aller pour le mieux (les ventes augmentent, les factures sont émises, les perspectives sont prometteuses), la trésorerie peut faire défaut au moment de payer les salaires, les fournisseurs ou les charges fixes. C’est ce paradoxe que révèle le cash trap.

Dans cet article, nous allons décrypter les causes du cash trap, ses conséquences, les signaux d’alerte à surveiller, et surtout, les solutions pour l’éviter.

‍

Qu’est-ce qu’un cash trap ?

Un cash trap désigne une situation dans laquelle une entreprise gère correctement son activité, dégage du chiffre d'affaires, voire de la rentabilité, mais ne dispose pas de trésorerie suffisante pour faire face à ses besoins. Autrement dit, le cash semble présent, mais il est immobilisé.

Cash trap : qui est concerné ?

Ce phénomène peut toucher tout type d’entreprise, même rentable. Dans les grands groupes, le cash trap peut apparaître lorsqu’un déséquilibre se crée entre les revenus générés et les dépenses engagées. Bien que les liquidités soient disponibles à l’échelle du groupe, elles peuvent être bloquées par :

une centralisation de la trésorerie, via un mécanisme de cash pooling par exemple,
une incapacité de la société mère à répondre aux besoins immédiats de chaque entité.

Dans les PME, le phénomène se manifeste souvent lors de phases critiques : forte croissance, restructuration, transition, ou montée en charge après un appel d’offres.

Gérer le poste client du groupe ou par filiale avec LeanPay

Planifier une démo

Optimisez la gestion de votre poste clients avec LeanPay

Obtenir le modèle :

‍

Cash trap : quelles causes fréquentes ?

Le cash trap peut avoir plusieurs origines, souvent combinées :

Créances clients non encaissées : les ventes sont réalisées, les factures émises, mais les paiements tardent. Un DSO élevé est le premier facteur de cash immobilisé.
Stocks excédentaires : l’entreprise a trop de produits en stock par rapport à sa rotation, ce qui bloque du cash.
Charges fixes trop importantes : loyers, salaires, abonnements… chaque mois, une part de trésorerie est absorbée.
Investissements déséquilibrés : dépenses engagées sans retour de cash immédiat.
Cycle Order-to-Cash mal aligné : décalage temporel entre l’activité commerciale et l’arrivée des fonds sur le compte bancaire.

Cash trap : exemple

Prenons le cas d’une entreprise réalisant 50 M€ de chiffre d’affaires annuel, dont les charges fixes mensuelles s'élèvent à 2,2 M€. Cette ETI connaît une forte croissance commerciale, avec une hausse de 25 % de son CA mensuel sur un trimestre : elle passe de 4 M€ à 5 M€ de ventes par mois.

Néanmoins, son DSO s’allonge progressivement : 65 jours au premier mois, 75 jours au deuxième, puis 85 jours au troisième. Cette dérive peut être liée à une accumulation de retards de paiement de certains clients existants, conjuguée à des délais de paiement plus longs accordés à de nouveaux clients pour soutenir la croissance de l’activité.

Par conséquent, les encaissements réels ne suivent pas la dynamique commerciale, et la capacité à couvrir les charges fixes se détériore. Voici le détail des données utilisées pour chaque mois :

Janvier :

CA mensuel : 4.000.000 €
DSO : 65 jours
Encaissement estimé : 1.846.154 €
Charges fixes : 2.200.000 €
Solde mensuel : –354.000 €

Février :

CA mensuel : 4.500.000 €
DSO : 75 jours
Encaissement estimé : 1.800.000 €
Charges fixes : 2.200.000 €
Solde mensuel : –400.000 €

Mars :

CA mensuel : 5.000.000 €
DSO : 85 jours
Encaissement estimé : 1.764.706 €
Charges fixes : 2.200.000 €
Solde mensuel : –435.294 €

Au total, 1.189.294€ de liquidités manquent à l’appel sur le trimestre, uniquement à cause d’un décalage entre facturation et encaissement, malgré une activité en forte croissance.

C’est un cash trap : l’entreprise semble prospère, mais ne peut plus faire face à ses besoins de trésorerie immédiats.

Pour estimer les soldes mensuels, les encaissements ont été calculés à partir du chiffre d’affaires mensuel et du DSO selon la formule :

Encaissement estimé = CA mensuel × (30 / DSO)

On soustrait ensuite les charges fixes mensuelles pour obtenir le solde mensuel :

Solde mensuel = Encaissement estimé – Charges fixes

À noter qu’il ne s’agit pas d’un solde comptable réel, mais d’un outil illustratif pour mettre en évidence l’impact de l’allongement des délais de paiement sur la trésorerie disponible à court terme.

‍

Les risques du cash trap pour l’entreprise

Le principal danger du cash trap est qu’il se manifeste tard, souvent lorsque la trésorerie est déjà critique. Parmi les conséquences :

Décalage ou non-paiement des salaires, fournisseurs ou impôts,
Blocage des investissements stratégiques,
Tension constante, recours au découvert ou à des solutions d’urgence (affacturage ponctuel, crédits de trésorerie, reports de paiement…),
Fragilité vis-à-vis des partenaires financiers.

Comment savoir si votre entreprise est en situation de cash trap ?

Certains signaux doivent alerter :

Une trésorerie qui baisse alors que le CA augmente,
Un DSO supérieur aux délais contractuels habituels, ou qui s’allonge progressivement sur plusieurs mois,
Des retards de paiement récurrents,
Une forte dépendance au financement court terme (découvert, affacturage),
L’impression d’être à flux tendu en permanence.

Retrouvez les KPIs de votre poste client en temps réel sur LeanPay

‍

Comment éviter le cash trap ?

Pour sortir de ce cercle vicieux (ou mieux encore, l’éviter), il est essentiel de reprendre le contrôle sur le cash, en agissant à la fois sur les flux entrants et sur la structure de gestion financière. Cela implique de s’appuyer sur des outils adaptés, capables d’automatiser le suivi, d’améliorer la visibilité et d’accélérer les encaissements.

Voici les principaux leviers à mobiliser :

Réduire le DSO : en mettant en place des relances systématiques, adaptées à chaque débiteur, et en reliant étroitement la facturation à l’encaissement, vous réduisez votre DSO et améliorez votre visibilité sur les flux à venir. Avec notre logiciel de recouvrement LeanPay, les relances clients peuvent être automatisées avec un contenu, une fréquence et un canal (SMS, téléphone, mail, courrier) personnalisables, pour gagner en efficacité.
Piloter le poste client : une bonne gestion du poste client passe par une vision consolidée des factures émises, des retards et des litiges. Cela permet d’identifier les clients à risque et de prioriser les actions de relance. Nos intégrations avec les principaux fournisseurs d’informations financières (Allianz Trade, Altares, Creditsafe, Coface, Infolegale et Ellisphere) aide à détecter les potentiels risques clients en amont pour ajuster les stratégie de recouvrement mises en place.
Faire des prévisions de trésorerie glissantes : en anticipant les pics de besoin et les creux de trésorerie, vous pouvez ajuster vos décisions en temps réel et éviter les mauvaises surprises. Avec LeanPay, les prévisions d’encaissements sont automatiquement calculées à partir des délais de paiement réels sur les trois derniers mois de vos clients et des promesses de paiement reçues. Cela aide à compléter les données de votre logiciel de trésorerie pour vous aider à piloter votre trésorerie à court terme de manière fiable et proactive.
Optimiser le BFR : il s’agit de réduire les besoins de financement liés à l’exploitation en ajustant les stocks, les délais de règlement fournisseurs et les conditions de paiement clients. Un BFR maîtrisé signifie un cash moins immobilisé et donc, plus disponible.

En combinant ces leviers, une entreprise peut améliorer sa trésorerie sans nécessairement augmenter ses ventes, tout en sécurisant sa croissance à moyen terme. L’usage d’un outil comme LeanPay peut considérablement faciliter cette démarche.

‍

Protéger votre trésorerie avec LeanPay

Par ailleurs, LeanPay comporte plusieurs fonctionnalités complémentaires au reporting de recouvrement et aux relances pour vous aider à maîtriser votre poste clients :

Plateforme de paiement sécurisée, accessible directement via les relances par mail et SMS,
Reporting de recouvrement, incluant le DSO, la balance âgée et l'encours client mis à jour en temps réel, un allié de taille pour prendre les bonnes décisions au bon moment.
Gestion des litiges en personnalisant leurs catégories et en les suivant jusqu'à leur résolution
Gestion du contentieux avec la constitution en quelques clics, l'envoi et le suivi des dossiers depuis notre plateforme.

Limiter votre exposition au cash trap, c'est possible avec LeanPay ! Faites-nous signe pour en découvrir davantage sur notre logiciel.

👉 Être rappelé

Obtenir le modèle :