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Risque résiduel : comment le réduire dans le recouvrement cl
Rédigé par
Manolo Munoz LagadeucComptabilité
Mis à jour le
15/8/2025
Les indicateurs disent que tout va bien. Assurance-crédit activée, encours suivis, relances envoyées. Et pourtant, votre trésorerie se tend, les délais s’étirent et certaines créances glissent lentement hors radar. Ce décalage entre ce qu’on mesure et ce qu’on subit a un nom : le risque résiduel.
D’après Allianz Trade, près d’un paiement sur deux dépassait 45 jours en France en 2024. Les retards deviennent donc la norme, même chez les bons clients. Ces décalages discrets, mais répétés, viennent fragiliser la gestion de votre poste client.
Mais alors, qu’est-ce que le risque résiduel exactement ? Et comment l’identifier, le mesurer et l’anticiper avant qu’il ne pèse sur votre trésorerie ? Faisons le point.
Qu’est-ce que le risque résiduel en recouvrement ?
Dans la gestion du poste client, on mesure les encours, on pilote les relances, on s’appuie sur les garanties. Mais une part du risque échappe à ces mécanismes. Il s’agit du risque résiduel.
Risque résiduel : définition
Le risque résiduel correspond à tout ce qui échappe à vos dispositifs de prévention et de couverture. Pour bien comprendre le risque résiduel, il faut d’abord le distinguer du risque brut et du risque couvert :
- Le risque brut correspond à l’exposition totale dès l’émission de la facture, avant toute action de sécurisation. Par exemple : vous facturez 100.000 € à un client, sans scoring préalable, ni garantie, ni assurance. À ce stade, vous êtes exposé à 100 % du montant.
- Le risque couvert est la part que vous parvenez à neutraliser grâce à vos dispositifs : assurance-crédit, garanties bancaires, clauses contractuelles solides, politique d’encours. Si vous avez une assurance à 90 %, votre risque couvert s’élève à 90.000 €.
- Le risque résiduel, c’est ce qu’il reste malgré les précautions prises. Franchise non couverte, délai d’indemnisation, incident sur un client réputé fiable : ces éléments composent ce reste à charge qui n’apparaît pas dans vos indicateurs, mais qui pèse sur votre trésorerie.
Souvent sous-estimé, le risque résiduel peut pourtant provoquer des déséquilibres importants.
Exemples de risques résiduels
Dans la réalité, le risque résiduel ne se voit pas tout de suite. Il ne génère pas d’alerte, ne remonte pas dans les tableaux de bord, mais finit par peser lourd.
Voici 3 cas concrets souvent rencontrés :
- Le client grand compte qui paie toujours avec 15 jours de retard. Aucun incident signalé, aucun retard dit “critique”. Mais ces décalages répétés désorganisent complètement vos prévisions de trésorerie.
- Une créance assurée, mais assortie d’une franchise élevée et d’un délai d’indemnisation long. En cas de défaut, l’assurance vous couvre, mais trop tard pour préserver votre BFR. Le risque semble maîtrisé sur le papier, mais vous faites face à un vrai manque de cash.
- Un litige n’ayant pas encore été classé comme douteux. Tant qu’il n’est pas qualifié de risque avéré, il échappe à votre suivi. Pourtant, il bloque vos règlements et empêche une relance efficace, tout en restant complètement invisible dans vos indicateurs classiques.
Ces situations créent une fausse impression de sécurité. Tout paraît sous contrôle, alors que votre trésorerie se tend et que les relances s'accumulent.
Le risque résiduel : un angle mort du pilotage financier
Le risque résiduel reste peu visible dans les outils de suivi habituels. ****Il influence pourtant la qualité de vos encaissements et la fiabilité de vos prévisions de trésorerie.
Les outils classiques n’ont pas été pensés pour prendre en compte ce type de risques :
- Le DSO ne fait pas la différence entre un retard de paiement ponctuel sur une TPE et un encours mal indemnisé sur un grand compte. Il aplatit les écarts en se basant sur une moyenne, sans refléter les cas particuliers qui, à force de s’accumuler, finissent par peser lourd dans votre trésorerie.
- La balance âgée, elle, liste les échéances dépassées, mais sans en expliquer l’origine. Elle ne distingue pas un retard lié à un litige, à une erreur de facturation ou à un client qui paie toujours en décalage. Elle n’indique pas le niveau réel de risque.
Les décisions prises s’appuient souvent sur les chiffres les plus visibles : gros montants, retards importants, clients déjà classés à risque. Mais cette approche passe à côté de nombreux signaux faibles, moins évidents, qui pourtant perturbent le recouvrement au quotidien.
Du côté des équipes de recouvrement, le constat est identique. Sous pression, elles traitent les urgences. Ce qu’elles ne peuvent pas qualifier immédiatement est souvent mis de côté. Le risque résiduel devient alors un angle mort du pilotage financier.
Risque résiduel, risque potentiel, risque secondaire : quelles différences ?
Tous les risques ne se gèrent pas de la même façon. Distinguer clairement un risque résiduel, un risque potentiel ou un risque secondaire va vous permettre d’éviter les confusions dans les priorités de traitement.
Voici un récapitulatif pour mieux les différencier :
En les confondant, on risque de mobiliser des ressources au mauvais endroit ou de passer à côté de signaux faibles.
Risque résiduel : comment l’évaluer dans le recouvrement ?
Le risque résiduel s’évalue par croisement de plusieurs facteurs. Ce n’est ni un score, ni une mesure comptable. Il se mesure en combinant vos données contractuelles, les comportements clients et leur profil structurel.
Analyse contractuelle : ce que les garanties ne couvrent pas
L’assurance-crédit est l’un des leviers les plus utilisés pour protéger votre poste client. Son fonctionnement repose sur un principe simple : en cas d’impayé, une partie de la créance est remboursée par votre assureur.
Généralement, la couverture atteint 90 % du montant HT de la facture. Mais ce taux ne s’applique qu’après une franchise obligatoire et un délai de carence, souvent de 60 à 90 jours. L’indemnisation n’est donc ni intégrale, ni immédiate.
Par exemple : pour une créance de 100.000 €, avec une couverture à 90 % et une franchise de 5.000 €, vous ne récupérerez que 85.000 € et souvent bien après l’échéance initiale. Pendant ce temps, votre trésorerie reste amputée.
Autre point à surveiller : les plafonds de garantie qui sont accordés par client et par assureur. Si votre client dépasse le montant garanti, le surplus n’est pas couvert et devient un risque résiduel.
Les garanties bancaires, comme les cautions, fonctionnent différemment. Elles supposent un engagement contractuel de la banque, mais s’activent à la demande, selon des conditions souvent strictes et des délais longs. Ces outils sécurisent vos créances, mais n’éliminent pas l’exposition au risque dans l’immédiat.
Évaluation comportementale : quand les habitudes de paiement deviennent un signal
Certains clients ne sont pas en défaut, mais présentent tout de même un risque. Retards chroniques, litiges non résolus, demandes répétées de duplicatas ou de corrections de factures sont autant de symptômes d’une désorganisation interne.
Ces comportements génèrent des coûts invisibles pour vos équipes avec un certain temps passé en relance et en gestion des blocages, avec pour conséquence des incertitudes dans votre prévisionnel.
Ce risque-là ne se mesure pas en euros perdus, mais en temps et en cash immobilisé. Il mérite pourtant d’être identifié, suivi et anticipé.
Évaluation systémique : repérer les zones à forte exposition
Certaines configurations clients rendent le risque résiduel plus probable :
- La typologie de client joue un rôle : les PME à l’étranger, les grands groupes ou les clients publics à process rigide complexifient votre recouvrement.
- Le secteur d’activité influence aussi : la restauration, le BTP ou le retail sont connus pour leurs marges serrées et leurs retards structurels.
- La zone géographique ou la devise peuvent enfin peser : les risques de change, les blocages douaniers ou les différences réglementaires peuvent ralentir, voire empêcher le recouvrement d’une créance.
Mieux cartographier ces paramètres vous aidera à affiner vos stratégies de relance et à anticiper les blocages potentiels. Elle vous permettra aussi d’ajuster vos garanties ou vos conditions commerciales selon le profil réel de votre client.
Suivez facilement le risque résiduel avec LeanPay
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Risque résiduel : comment s’en prémunir ?
Le risque résiduel ne se règle pas au moment où il surgit. Il se prévient en amont, dès les premières étapes de la relation client.
Dès l’onboarding, il est essentiel de collecter des informations précises auprès de votre client : coordonnées des bons interlocuteurs, validation des modalités de facturation, acceptation formelle des CGV. Ce socle vous permet de limiter les futurs litiges et de fiabiliser votre suivi client.
Le contrôle de solvabilité est également un levier préventif. Il peut s’appuyer sur des limites d’encours : si un seuil est atteint, la commande est bloquée tant que la situation n’a pas été revue. Cela évite d’accumuler des créances au-delà des capacités réelles du client.
Les clauses contractuelles doivent être pensées pour réduire le risque : délais de paiement raccourcis, acomptes à la commande, pénalités clairement définies. Ces ajustements contribuent à sécuriser votre poste client avant même l’émission de la facture.
Agir rapidement en cas de signaux faibles
Lorsque le risque résiduel commence à se manifester, des actions correctives ciblées peuvent en limiter l’impact.
La première étape consiste à bien segmenter son portefeuille : les règles de relance ne seront pas les mêmes pour un client du public, une PME à l’étranger ou un grand groupe.
Il peut aussi être utile d’identifier en amont les comptes à suivre de près. Certains dossiers doivent être signalés comme “sensibles” pour bénéficier d’un traitement prioritaire. Cela vous permet d’éviter que les retards ne deviennent structurels.
Un suivi individualisé peut aussi s’imposer pour certains profils à risque. L’objectif étant de relancer au bon moment, avec le bon ton et sur le bon canal. Et si aucune solution n’est trouvée, il reste possible d’engager une procédure de recouvrement juridique, mais en dernier recours, car elle est souvent longue, incertaine et coûteuse.
Anticiper et piloter grâce à LeanPay
Un logiciel de recouvrement tel que LeanPay permet aujourd’hui de visualiser le risque résiduel afin d’agir plus tôt et plus efficacement.
Grâce aux tableaux de bord en temps réel LeanPay, vous suivez vos indicateurs-clés (DSO, encours, balance âgée, litiges, etc.) avec une visibilité renforcée sur les couvertures d’assurance-crédit, via nos connecteurs Allianz Trade ou Coface.
Vous savez ainsi en permanence ce qui est couvert, ce qui ne l’est pas, et ce qui sort des limites fixées.
Des alertes intelligentes peuvent être déclenchées automatiquement : par exemple, si l’encours d’un client dépasse les 50 % ou 75 % de la couverture assurée, vous êtes averti. De quoi adapter vos actions en amont, avant que la situation ne se dégrade.
LeanPay détecte aussi les signaux faibles en se connectant à des bases de données financières comme Altares, Creditsafe ou Ellisphere. Un changement de dirigeant ? Une procédure collective en cours ? Vous êtes informé dès qu’un changement survient.
Côté relance, vous pouvez construire des scénarios adaptés selon le niveau de risque détecté. Les clients à retards chroniques, par exemple, peuvent automatiquement basculer dans un parcours de relance plus intensif, avec des canaux diversifiés et des rappels plus rapprochés. Le tout sans surcharge pour vos équipes grâce à l’automatisation intégrée dans LeanPay.
Si vous souhaitez mieux maîtriser le risque résiduel, découvrez en visio de 30 minutes comment LeanPay peut vous y aider. Nous venons justement d’ouvrir de nouveaux créneaux.
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