Assurance-crédit export: limiter le risque à l’international

Défaillance d’un client export : des coûts cachés souvent sous-estimés

Un impayé à l’exportation entraîne d’abord des frais juridiques supplémentaires, souvent plus élevés, car il faut engager des conseils et procédures dans la juridiction étrangère, avec ses propres règles et délais.

Il peut également se traduire par des pertes irréversibles sur les marchandises expédiées, notamment lorsque la livraison a déjà eu lieu et que la récupération des biens est matériellement impossible ou trop coûteuse.

À cela s’ajoute l’impossibilité de récupérer la TVA sur une vente non encaissée, ce qui alourdit la perte nette pour votre entreprise.

Un défaut de paiement peut aussi avoir un impact réputationnel sur place : votre entreprise risque de voir son image ternie auprès d’autres clients ou de partenaires locaux, ce qui peut mettre un frein à son développement commercial dans la zone.

Ces coûts indirects viennent alourdir la note et peuvent dans certains cas même dépasser le montant de la créance impayée.

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Assurance‑crédit export : mode d’emploi

L’assurance‑crédit export est conçue pour sécuriser vos ventes internationales en couvrant les risques spécifiques liés à ce type d’activité. Elle prend en compte, au-delà de la simple insolvabilité d’un client, la dimension géopolitique et réglementaire des marchés étrangers. Voyons son fonctionnement.

Le fonctionnement spécifique de l’assurance‑crédit à l’export

L’assurance‑crédit export vous protège contre deux grandes familles de risques. D’une part, le risque commercial : lorsque votre client étranger est insolvable ou refuse de payer malgré les relances. D’autre part, le risque pays, qui découle d’événements externes indépendants de votre client : guerre, fermeture administrative des frontières, restrictions de changes, sanctions économiques.

Prenons un exemple : un importateur libanais dépose le bilan et ne règle pas vos factures, vous êtes alors indemnisé pour le risque commercial. Autre cas : une dévaluation brutale ou des sanctions bloquent tout virement depuis son pays ? L’assureur couvre dans ce cas le risque pays.

Une couverture élargie aux risques souverains

L’assurance‑crédit export intègre des garanties que ne couvre pas forcément une police domestique. Elle vous protège en particulier contre des événements souverains comme l’instabilité politique ou la guerre civile.

Par exemple, suite à l’invasion de l’Ukraine par la Russie en 2022, de nombreux exportateurs français ont vu leurs paiements bloqués à cause des sanctions financières, du blocage de SWIFT et des contrôles de devises imposés par la Banque centrale russe. Une assurance‑crédit export permet alors d’absorber une partie de cette perte totalement imprévisible.

Assurance‑crédit à l’export privée ou publique : comment choisir ?

Vous pouvez opter pour un assureur privé ou passer par le secteur public, selon votre profil et vos zones d’activité :

• Assureurs privés (Allianz Trade, Atradius, Coface etc.) : ces assureurs proposent plus de souplesse et de personnalisation. Ils sont adaptés aux entreprises expérimentées, sur des marchés relativement sûrs.
• Assurance publique (Bpifrance Assurance Export) : c’est l’idéal pour sécuriser vos ventes dans des zones à haut risque politique ou économique, ou pour des contrats passés avec des entités publiques locales. Cette couverture s’impose dans certains pays non couverts par les assureurs privés, même si elle peut être plus rigide et plus administrative.

Le choix entre assurance-crédit export privée ou publique dépend de plusieurs critères. Les grandes entreprises, disposant d’une forte capacité de négociation, accèdent plus facilement à des offres sur-mesure proposées par les assureurs privés. En revanche, les PME peuvent trouver un meilleur soutien auprès de Bpifrance, notamment en cas de besoins ponctuels. Le type de contrat joue aussi un rôle : appels d’offres publics, chantiers d’État ou export vers des pays sensibles orientent souvent vers l’assurance publique. Enfin, certaines destinations ne sont tout simplement pas couvertes par les assureurs privés, et nécessitent un recours aux dispositifs publics.

Typologie des contrats : ponctuel, par pays, par client, global

Selon votre volume et votre organisation à l’export, vous pouvez opter pour :

• Un contrat ponctuel pour une opération isolée. Cette solution est particulièrement adaptée si votre activité internationale est encore marginale ou si vous testez un nouveau marché. Elle est simple à mettre en place et vous évite un engagement annuel inutile.
• Une couverture ciblée sur certains pays ou certains clients. Elle est à privilégier si votre activité export est régulière, mais concentrée sur quelques zones géographiques ou quelques grands clients stratégiques. Vous définissez à l’avance les pays ou les clients à protéger, en fonction de leur risque spécifique et de leur poids dans votre chiffre d’affaires. Cela vous permet d’optimiser le coût de la prime en ne couvrant que ce qui est réellement critique.
• Un contrat global, couvrant votre portefeuille entier d’exportations. Elle est utile pour les entreprises disposant d’un véritable portefeuille export diversifié. Ce contrat permet de sécuriser l’ensemble de vos créances export, quels que soient les pays et les clients. Cette approche simplifie votre gestion administrative en centralisant la couverture sur toutes vos ventes internationales.

Comparaison avec d’autres outils de sécurisation

D’autres solutions existent pour se couvrir à l’export, comme la lettre de crédit, la caution bancaire ou la garantie à première demande. Ces instruments offrent davantage de certitude sur le paiement, mais sont souvent plus rigides, plus coûteux et moins favorables à la relation commerciale.

L’assurance‑crédit export a pour avantage d’être plus souple à mettre en place, tout en vous permettant de préserver vos marges et votre flexibilité vis‑à‑vis de vos clients.

Assurance‑crédit export : une mise en place efficace

L’assurance‑crédit export doit être intégrée à votre stratégie globale de gestion du risque client à l’international. Une approche méthodique, étape par étape, garantit une couverture adaptée de votre entreprise.

Cartographier les zones et clients à risque

Avant même de souscrire une assurance‑crédit export, il est indispensable d’avoir une bonne connaissance des zones géographiques et des clients qui présentent un risque élevé.

Pour cela, on peut s’appuyer sur plusieurs outils. Les baromètres et scorings pays fournis par Allianz Trade ou Coface permettent notamment d’apprécier la stabilité économique et politique de chaque marché.

Certaines régions d’Afrique ou d’Amérique latine présentent, par exemple, une forte volatilité en raison de tensions politiques ou monétaires, alors que l’Europe de l’ouest reste relativement stable.

Côté clients, les analyses financières fournies par des partenaires comme Ellisphere, Altares ou Creditsafe vont vous donner des indications précieuses sur :

• Leur santé économique ;
• leur historique de paiement ;
• leur comportement.

En combinant ces informations, vous pouvez bâtir une grille de notation simple qui pondère le risque par pays et par client. Cette cartographie vous servira de base pour définir vos priorités de couverture et vos stratégies de relance.

Choisir la bonne couverture selon son profil

Le choix de votre formule d’assurance dépend de votre niveau d’activité export et des caractéristiques de votre portefeuille clients.

Pour une entreprise dont le chiffre d’affaires export est inférieur à 500 000 €, une couverture ponctuelle ou simplifiée suffit généralement pour sécuriser une opération isolée.

Pour les entreprises actives dans plusieurs pays ou auprès de clients stratégiques, un contrat global vous permet de couvrir efficacement l’ensemble de votre portefeuille et d’éviter des trous de couverture.

Dans certains secteurs plus exposés aux défaillances, comme le BTP, le textile ou les matières premières, il est préférable de renforcer la couverture pour limiter l’impact d’un défaut de paiement. Cette approche vous permet de sécuriser vos ventes sans alourdir inutilement vos coûts d’assurance.

Suivi et pilotage avec LeanPay

Une fois votre assurance crédit export mise en place, encore faut-il la suivre et l’ajuster au fil du temps. C’est précisément ce que facilite LeanPay, en vous donnant une visibilité en temps réel sur vos garanties et sur vos clients.

En intégrant les données de votre assureur‑crédit, notre plateforme vous permet de visualiser l’ensemble des clients garantis et les montants couverts.

Cette visibilité facilite vos prises de décisions : blocage de commande, accélération des envois de relance. LeanPay centralise les informations de couverture et automatise vos scénarios de relance. Vous gagnez donc en réactivité et en efficacité dans vos actions de recouvrement.

Créer des scénarios de relance spécifiques à l’export

La relance de vos clients à l’international nécessite une approche sur‑mesure. Les délais entre chaque étape de relance doivent être ajustés pour intégrer le temps de transport ou les délais administratifs locaux.

Les messages eux‑mêmes doivent être traduits et formulés en tenant compte des pratiques culturelles et des règles juridiques propres à chaque pays.

Avec LeanPay, vous pouvez configurer des scénarios de relance spécifiques par zone géographique ou par typologie de client, en définissant un ton adapté et des étapes automatisées.

Cette personnalisation réduit les risques de malentendu et augmente vos chances de recouvrer vos créances efficacement.

Si vous avez des clients à l’export et que vous voulez en savoir plus sur LeanPay pour sécuriser vos créances, discutons-en !

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