Etude Coface : la santé financière des TPE-PME sous tension

‍

Une santé financière qui progresse à peine

Fixé à 2,9 sur 5, l'indice Coface de santé économique des TPE-PME gagne 0,2 point en un an. Ce mouvement reste trop timide pour évoquer un vrai redémarrage : l'activité progresse peu, les marges restent comprimées, et les tensions de trésorerie continuent de peser sur beaucoup d'entreprises.

Interrogés directement sur leur propre situation, les dirigeant·e·s dressent un constat cohérent avec cet indice. Une entreprise sur dix seulement se dit en excellente santé financière, tandis que 30 % décrivent une situation dégradée, entre 18 % qui la qualifient de préoccupante et 12 % de critique.

Plusieurs facteurs reviennent le plus souvent dans les réponses des dirigeant·e·s pour expliquer cette fragilité :

• la hausse des coûts d'exploitation, citée par 43 % des répondants, portée en partie par les répercussions de la fermeture du détroit d'Ormuz sur les prix de l'énergie et du transport ;
• les fluctuations de la demande, à 38 %, qui compliquent la projection à moyen terme ;
• les contraintes administratives et réglementaires, également à 38 %, vécues comme un obstacle au développement ;
• les retards de paiement, à 37 %, qui confirment que la gestion de trésorerie reste sous pression ;
• l'instabilité politique, citée par 36 % des dirigeant·e·s, qui réduit leur visibilité sur les mois à venir.

Cette hiérarchie des facteurs s'explique en partie par l'exercice précédent : 2025 a été une année de moindre activité et de marges rognées pour bon nombre de TPE-PME. Dans ce climat, plus d'un tiers des dirigeant·e·s anticipe une contraction de leur carnet de commandes à 12 mois.

‍

La trésorerie absorbe l'essentiel des besoins de financement

Marges resserrées, activité incertaine : ces tensions pèsent directement sur la capacité des TPE-PME à s'autofinancer. Par conséquent, près d'une entreprise sur deux a eu recours à un financement externe au cours de l'année écoulée.

La destination de ces financements est sans ambiguïté. Pour 59 % des interrogés, les fonds levés servent au fonctionnement courant plutôt qu'à un projet précis, loin devant les investissements de long terme (36 %), les investissements de court terme (18 %) et l'adaptation à des variations d'activité (17 %).

Ce classement dessine une hiérarchie claire des priorités ; tant que la trésorerie reste tendue, elle capte l'essentiel des ressources disponibles, au détriment des projets de développement.

‍

Les retards de paiement, symptôme aggravant de cette fragilité

Sur les douze derniers mois, 9 entreprises sur 10 ont été confrontées aux retards de paiement, dont un tiers de manière répétée. 83 % des dirigeant·e·s considèrent ces retards comme une menace réelle, et 42 % vont plus loin en estimant qu'ils pourraient compromettre l'équilibre économique de leur entreprise.

Une partie de cette fragilité tient à la dépendance à un petit nombre de clients. En effet, d’après l’étude de Coface, plus d’un·e dirigeant·e·s sur trois juge que son entreprise ne pourrait pas encaisser trois mois d'interruption de paiement de la part de l'un de ses cinq principaux clients. Dépendre d'un nombre restreint de clients revient à exposer une part disproportionnée du chiffre d'affaires à un seul défaut.

Les dirigeant·e·s avancent trois causes principales :

• La situation financière de leurs propres clients (53 %) ;
• La crainte d'abîmer la relation commerciale (43 %) ;
• La lourdeur des démarches administratives (36 %).

Cette accumulation de risques finit par peser sur les décisions commerciales elles-mêmes. Plus d'une TPE-PME sur deux déclare avoir déjà renoncé à un contrat ou à un nouveau client par peur de ne pas être payée, et 15 % l'ont fait à plusieurs reprises. Le risque client ne se limite donc plus à une question de rentabilité : il influence directement la capacité de ces entreprises à se développer.

‍

Passer d’une gestion du risque réactive à proactive

Malgré ces constats, la gestion du risque client reste largement défensive chez la majorité des TPE-PME. Seules 33 % des entreprises ont digitalisé leurs relances, 17 % recourent à l'affacturage et 10 % à une assurance-crédit.

“L’enjeu consiste donc à mieux anticiper le risque client, avant qu’il ne limite les décisions de développement” selon Carine Pichon, directrice générale de Coface pour l'Europe de l'Ouest et l'Afrique.

C'est précisément l'écart que notre logiciel de recouvrement LeanPay permet de combler : passer d'une gestion du risque réactive à une gestion proactive, sans ralentir le développement commercial.

Anticiper la fragilité client avant qu'elle ne pèse sur votre trésorerie

Quand 53 % des retards de paiement s'expliquent par la fragilité financière du client lui-même, attendre l'échéance pour s'en apercevoir revient à subir le risque plutôt qu'à le gérer. LeanPay vous permet d’anticiper les risques clients grâce aux données de votre fournisseur d’informations financières et/ou de votre assurance-crédit, directement accessibles dans chaque fiche client. Vous disposez ainsi d'une vision à jour de la solvabilité de vos comptes clients.

Vous identifiez ainsi les signaux de dégradation avant qu'un client ne bascule en défaut de paiement. Vos décisions commerciales s'appuient sur des données à jour plutôt que sur une intuition ou un historique de paiement déjà daté.

Sécuriser votre trésorerie sans attendre l'échéance

Une fois le premier signal de retard identifié, la rapidité d'action fait la différence sur l'issue du recouvrement. Avec LeanPay, vous pouvez définir vos plans de relance selon le profil de vos clients (clientèle internationale, activité saisonnière, taille d’entreprise…), et les personnaliser en fonction de vos propres critères (canal, fréquence, ton, envoi automatisé ou validation manuelle…). Vous avez également la possibilité de laisser l’IA de LeanPay construire les scénarios à partir de vos instructions et générer automatiquement le contenu des relances.

Ce fonctionnement a deux effets distincts. Côté équipes, le temps de relance est divisé par 4 en moyenne, ce qui libère du temps pour les dossiers qui demandent un vrai suivi personnalisé. Côté trésorerie, agir dès le premier jour de retard contribue à réduire le DSO. Or on l'a vu précédemment : quand la trésorerie courante absorbe déjà l'essentiel des besoins de financement des TPE-PME, chaque jour de DSO en moins allège le besoin en fonds de roulement. Le recours à un financement externe pour couvrir ce besoin s'en trouve réduit.

Piloter votre santé financière en temps réel

Le reporting de recouvrement de LeanPay rassemble les données de votre poste client sur un tableau de bord unique, mis à jour en continu.

Votre balance âgée y est calculée automatiquement et classée par tranche de retard, ce qui vous permet de repérer d'un coup d'œil les comptes qui nécessitent une action prioritaire. Votre DSO, calculé par la méthode d'apurement de l'encours, s'actualise au même rythme que vos encaissements.

Le tableau de bord va plus loin qu'un simple état des lieux : il projette vos encaissements sur les trois prochains mois, à partir du comportement de paiement réel de chaque client plutôt que des seules dates d'échéance contractuelles.

Vous distinguez également la composition exacte de votre encours (créances échues, non échues, en litige…) et identifiez vos principaux débiteurs par montant, pour concentrer vos efforts là où l'enjeu financier est le plus important.

Les tensions révélées par l'Observatoire Coface 2026 ne se résorberont pas d'elles-mêmes. Tant que le risque client restera un angle mort, les dirigeant·e·s continueront d'arbitrer entre développement commercial et sécurité financière, plutôt que de mener les deux de front.

Les entreprises utilisatrices de LeanPay réduisent leur DSO de 40 % en moyenne et ramènent leur risque d'impayés sous la barre de 1 %. Réservez une démo personnalisée pour découvrir comment sécuriser votre poste client durablement.