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Les retards de paiement s’ancrent de plus en plus dans le quotidien des directions financières. C’est donc sans surprise qu’une large majorité de dirigeants français s’attendent à une dégradation de la situation en 2026.
L’étude OpinionWay menée pour GoCardless* met en lumière l’évolution du regard porté sur le risque client. Les retards ne sont plus appréhendés comme des incidents ponctuels, mais comme un enjeu de pilotage financier. Comprendre ce que révèle cette enquête permet de mieux mesurer les enjeux à venir, mais aussi de repenser la manière dont vous pilotez votre poste clients pour contenir l’impact des retards sur votre trésorerie.
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Mis en place avec un connecteur Sage 100 parfaitement opérationnel, LeanPay fait consensus au sein du service ADV, comptable, commercial et service client !
L’objectif de baisse du DSO de 40% au niveau de notre groupe a été atteint en moins d’un an. La structuration des process de suivi des clients, de relance et de recouvrement grâce à LeanPay a eu un impact très concret sur notre BFR et notre trésorerie.
Bruno G. - Directeur administratif et financier
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Les retards de paiement, une inquiétude durable pour les dirigeants
L’un des principaux enseignements de l’enquête tient à la projection des dirigeants dans le temps. 65 % d’entre eux anticipent un allongement des délais de paiement en 2026. Cette crainte ne traduit pas une réaction à un événement isolé, mais bien une lecture structurelle de la situation économique.
Les retards ne sont d’ailleurs plus systématiquement perçus comme des anomalies à corriger dans l’urgence. 73 % des entreprises les perçoivent désormais comme un coût quasi inévitable, intégré à la gestion financière courante. Pour autant, cette forme de normalisation ne signifie pas une acceptation totale : 72 % des dirigeants restent préoccupés par leurs effets.
Cette inquiétude se reflète aussi dans les choix stratégiques. 66 % déclarent freiner leurs projets de croissance, qu’il s’agisse de recrutements ou de lancements de nouveaux produits, en raison des retards de paiement.
Une pression directe sur la trésorerie et l’organisation interne
Lorsqu’une facture n’est pas réglée dans les délais, l’impact dépasse largement le simple décalage d’encaissement. Trésorerie disponible, capacité à honorer ses engagements et marges de manœuvre pour investir ou recruter se trouvent directement affectées.
Cette pression est loin d’être marginale. Près de neuf entreprises sur dix (94 %) déclarent perdre de l’argent chaque mois du fait de paiements tardifs. Les retards ne fragilisent donc pas seulement la trésorerie à court terme : ils génèrent des pertes récurrentes qui pèsent durablement sur l’équilibre financier.
L’enquête met également en lumière le temps et l’énergie consacrés par les équipes. 91 % des entreprises indiquent consacrer du temps au recouvrement des paiements tardifs. Ce travail, souvent chronophage, mobilise des ressources qui pourraient être allouées à des tâches à plus forte valeur ajoutée, comme l’analyse du risque, l’amélioration des processus ou le pilotage stratégique.
Retards de paiement et fragilité du tissu économique
L’inquiétude exprimée par les dirigeants s’inscrit dans un contexte économique déjà sous tension. La récente étude d’Altares sur les défaillances d’entreprises (trimestre 4 et bilan 2025) montre que de nombreuses structures restent fragilisées, malgré un ralentissement du rythme des procédures collectives observé fin 2025.
Dans ce cadre, l’allongement des délais de paiement peut jouer un rôle d’accélérateur de difficultés, en particulier pour les entreprises dont la trésorerie est déjà sous pression. Un décalage d’encaissement supplémentaire suffit parfois à déséquilibrer un cycle d’exploitation déjà fragile.
Le lien entre comportements de paiement et risque de défaillance apparaît ainsi étroit. Des retards répétés, mal anticipés ou insuffisamment pilotés, peuvent rapidement limiter la capacité de résistance d’une entreprise face à un choc économique, même lorsque son activité reste soutenue.
Pourquoi le dialogue sur le paiement reste difficile
Un autre enseignement marquant de l’enquête concerne la relation client. De nombreux dirigeants reconnaissent éprouver des difficultés à aborder frontalement la question des retards de paiement avec leurs clients. 80 % des entreprises interrogées seraient même prêtes à renoncer jusqu’à 20 % de leur chiffre d’affaires annuel pour ne plus avoir à aborder ce sujet avec leurs clients.
Ce chiffre met en lumière la difficulté persistante à traiter la question du paiement dans la relation commerciale, souvent perçue comme sensible, voire conflictuelle. La crainte de dégrader la relation client, de fragiliser un partenariat ou de perdre un client conduit ainsi certaines entreprises à accepter des délais de paiement plus longs que prévu.
Cette posture, compréhensible sur le plan relationnel, comporte toutefois un risque financier réel. En repoussant la discussion, l’entreprise s’expose à une accumulation d’encours et à une perte progressive de contrôle sur son poste clients. Le paiement devient alors un sujet traité tardivement, lorsque la situation s’est déjà dégradée.
Structurer le pilotage du poste clients pour réduire les retards
Face à ces constats, la question n’est plus seulement de relancer plus vite, mais de mieux structurer la gestion du poste clients. Anticiper les retards suppose de disposer d’une vision claire des encours, des comportements de paiement et des priorités d’action.
C’est précisément sur ce terrain que des solutions comme LeanPay accompagne les équipes finance pour reprendre la main sur leur poste clients.
Notre logiciel de gestion du poste clients permet de :
- Mettre en place des plans de relance personnalisés, afin d’adapter les rappels à chaque client selon vos critères. L’automatisation permet d’alléger la charge des équipes, en divisant par 4 le temps consacré aux relances.
- Piloter le poste clients à partir d’un reporting de recouvrement mis à jour en temps réel, intégrant les principaux indicateurs (DSO, encours clients, prévisionnel d’encaissement, balance âgée…). Cette visibilité facilite l’anticipation des tensions de trésorerie et renforce la fiabilité des prévisions.
- Analyser l’impact de chaque client sur le chiffre d’affaires, directement depuis la fiche client. Les équipes disposent d’indicateurs clés reflétant son comportement de paiement, afin de prioriser les actions là où l’enjeu financier est le plus élevé.
- Piloter le risque client en continu, grâce aux alertes d’événement, au scoring et aux limites de crédit conseillé de votre assurance-crédit et/ou fournisseur d’informations financières, accessibles en temps réel dans l’interface LeanPay.
- Centraliser les factures et les litiges, avec une catégorisation personnalisable, une gestion collaborative et un suivi jusqu’à leur résolution. L’historique des actions menées permet de garder une vision claire sur tout le traitement du litige.
Au-delà de la réduction des retards, cette approche permet de sortir d’un recouvrement subi pour en faire un levier structuré de pilotage du cash, intégré aux décisions financières et à la gestion quotidienne du poste clients.
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