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Lorsqu’un client entre en difficulté, le risque ne se limite jamais à un simple retard : il peut déclencher une réaction en chaîne qui fragilise toute sa propre activité… et, par ricochet, la vôtre. Dans un contexte où les défaillances stagnent à un niveau record et où les délais de paiement s’allongent, anticiper le risque de défaillance devient un enjeu stratégique pour votre trésorerie.
La question n’est donc plus seulement de savoir si un client vous paiera, mais à quel moment les premiers signaux doivent vous alerter. Dans cet article, vous découvrirez comment analyser les risques, identifier les clients les plus exposés et structurer votre organisation pour réduire l’impact potentiel d’un impayé majeur.
Risque de défaillance : pourquoi l’effet domino menace directement les créanciers ?
Un risque de défaillance n’est pas à prendre à la légère car un client en faillite impacte tout son écosystème. Il fragilise ses fournisseurs, ses prestataires, et, a fortiori, ceux qui attendent encore un règlement.
Par ailleurs, les défaillances se maintiennent à un niveau historiquement haut, avec plus de 69 000 procédures enregistrées fin septembre 2025. Dans un environnement déjà tendu, la moindre difficulté peut donc déclencher une réaction en chaîne bien plus rapide qu’auparavant.
À noter que cette fragilisation est accentuée par certaines pratiques des grandes entreprises. Comme l’ont rappelé les Assises des délais de paiement 2025, l’allongement des délais pratiqué par certains grands donneurs d’ordre reporte la pression sur les PME. Leur trésorerie se dégrade, leur risque de défaut augmente, et cela peut déclencher un effet de défaillance en cascade au sein de leur réseau de partenaires.
Une solution agile et en évolution
Mis en place avec un connecteur Sage 100 parfaitement opérationnel, LeanPay fait consensus au sein du service ADV, comptable, commercial et service client !
L’objectif de baisse du DSO de 40% au niveau de notre groupe a été atteint en moins d’un an. La structuration des process de suivi des clients, de relance et de recouvrement grâce à LeanPay a eu un impact très concret sur notre BFR et notre trésorerie.
Bruno G. - Directeur administratif et financier
Plus de 3.000 professionnels de la finance nous notent 4.93/5.
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Risque de défaillance : comment identifier les clients les plus exposés ?
Identifier les clients les plus vulnérables face au risque de défaillance est la première étape pour anticiper un éventuel impayé. Tous les comptes n’ont pas le même poids ni le même niveau de fragilité : un client peut représenter une part importante de votre encours, un autre peut montrer des signaux faibles annonçant une dégradation de sa situation.
Risque de défaillance : repérer les clients qui représentent un poids important dans votre encours
Un client peut devenir critique non seulement parce qu’il paie en retard, mais surtout parce qu’il représente une part élevée de votre chiffre d’affaires. Une exposition trop concentrée augmente mécaniquement l’impact d’un incident de paiement.
Pour évaluer ce “poids de risque”, plusieurs éléments comptent :
- la part du CA générée par le client ;
- l’encours déjà engagé ;
- les délais de paiement réellement observés ;
- la sensibilité du secteur dans lequel il évolue.
Plus ces éléments convergent vers une fragilité, plus la défaillance du client pourrait avoir un impact immédiat sur votre trésorerie.
Avec notre logiciel de credit management LeanPay, cette priorisation devient plus simple : notre outil centralise les indicateurs clés de chaque client, ce qui permet d’identifier rapidement les comptes sensibles et de prioriser les actions.
Risque de défaillance : détecter les signaux de tension dans leur comportement de paiement
Même avant l’apparition d’un défaut de paiement, certains comportements annoncent que la situation du client se dégrade. Ces signaux faibles sont souvent les premiers indicateurs d’un risque de défaillance : les repérer tôt permet d’adapter immédiatement votre stratégie de relance.
Parmi les signaux les plus fréquents :
- des retards qui se répètent ou s’allongent progressivement ;
- des demandes inhabituelles de délai ou d’étalement ;
- des promesses de paiement non tenues ;
- une absence prolongée de réponse malgré plusieurs relances ;
- des litiges commerciaux qui se multiplient ou apparaissent sans raison évidente.
Ces éléments, lorsqu’ils s’accumulent, signalent souvent qu’un client peine à maintenir sa trésorerie ou à structurer ses priorités de paiement.
LeanPay facilite le suivi de certains signaux : les litiges peuvent être déclarés, catégorisés et documentés, les promesses de paiement sont historisées, et le retard moyen est affiché dans la fiche client. Cette visibilité permet de repérer plus tôt les comportements à risque.
Risque de défaillance : rester attentif aux indicateurs opérationnels
Des indices, perceptibles directement dans la relation commerciale, peuvent révéler que l’organisation de votre client se tend. Ils n’ont rien de financier ou de juridique, mais ils donnent souvent les premières indications d’un fonctionnement qui se dégrade.
- une baisse des volumes commandés ou un rythme plus irrégulier qu’à l’habitude ;
- des délais plus longs pour obtenir les validations ou les documents nécessaires à la facturation (preuve du service fait, confirmations de réception…) ;
- des changements d’interlocuteur fréquents ou une désorganisation interne perceptible à travers des informations contradictoires ou des réponses moins structurées.
Pris ensemble, ces signaux dessinent souvent un début de fragilité opérationnelle. Ce n’est pas une preuve en soi, mais un changement de rythme ou d’organisation doit retenir votre attention, surtout lorsqu’il apparaît en même temps que des retards de paiement.
Risque de défaillance : les signaux faibles externes que vous devez surveiller
Les comportements de paiement ne sont pas les seuls indicateurs à suivre : le risque de défaillance s’observe aussi à travers des signaux externes, souvent plus structurels. Ils permettent d’anticiper les fragilités d’un client avant même que ses retards ne deviennent visibles dans votre poste clients.
Risque de défaillance : fragilités sectorielles et dépendances de vos clients
Certaines fragilités ne viennent pas directement de votre client, mais du secteur dans lequel il évolue. Certains signaux publics peuvent indiquer que l’environnement devient plus risqué :
- des secteurs identifiés en tension dans les baromètres (Altares, Banque de France, Insee…) ;
- une hausse des défaillances dans un secteur donné, visible dans les analyses mensuelles ou trimestrielles des acteurs cités dans le point précédent ;
- certaines informations publiques peuvent aussi donner une indication sur la santé d’un secteur : fermetures d’acteurs majeurs, restructurations, pressions réglementaires, ou difficultés largement rapportées dans la presse professionnelle.
Ces signaux ne suffisent pas à eux seuls pour conclure, mais ils doivent vous inciter à surveiller plus attentivement les clients concernés, car les chocs sectoriels se répercutent rapidement sur leur trésorerie.
Risque de défaillance : indicateurs financiers et juridiques publics
Au-delà des comportements de paiement et du contexte sectoriel, certains signaux financiers ou juridiques, accessibles publiquement, peuvent alerter sur un risque de défaillance d’entreprise. Ils offrent une vision externe, mais utile, de la situation d’une entreprise.
- des alertes de solvabilité émises par les fournisseurs d’informations financières ;
- des mentions inscrites dans les registres officiels (injonctions, contentieux, privilèges, actes publiés au Bodacc) ;
- des variations significatives dans les données administratives (changements fréquents de dirigeants, baisses de capital…).
L’apparition de ces éléments doit inciter à redoubler de vigilance, surtout lorsqu’ils s’ajoutent à des comportements de paiement inhabituels ou à un secteur déjà sous tension.
Grâce aux intégrations avec les principaux fournisseurs d’informations financières et d’assurances-crédit, LeanPay vous permet d’accéder au scoring et aux limites de crédit conseillé en temps réel, afin d’anticiper les risques. Vous êtes également alerté en cas de procédure collective concernant l’un de vos clients.
Risque de défaillance : comment anticiper et limiter l’effet domino sur votre entreprise ?
Le risque de défaillance en cascade apparaît lorsque la fragilité d’un seul client entraîne des retards, puis un impayé, puis une tension sur votre propre trésorerie. Pour réduire ce risque, il ne suffit pas d’observer les signaux : il faut organiser votre poste clients pour prioriser, ajuster et anticiper.
Risque de défaillance : organiser votre poste clients selon le niveau de risque
Pour éviter d’être entraîné par le risque de défaillance d’un client, il est essentiel de structurer votre poste clients autour du niveau de risque. Cela permet à la fois de savoir quels comptes traiter en priorité et de maintenir une vision globale de l’évolution du portefeuille dans le temps.
Cette organisation repose sur :
- une classification des comptes par niveaux de vigilance en fonction des signaux observés ;
- un suivi différencié (quotidien pour les comptes les plus exposés, régulier pour les autres) ;
- une mise à jour continue de cette classification, au fil des retards, litiges, promesses tenues ou non et du contexte sectoriel ;
- un partage de cette lecture du risque avec les équipes finance, commerciales et direction pour coordonner les actions et anticiper les tensions.
Dans LeanPay, cette priorisation est facilitée grâce aux filtres du reporting de recouvrement. Appliquer le filtre “Risque” isole automatiquement la partie sensible de votre portefeuille (encours, factures échues, DSO…). Ces indicateurs sont mis à jour en temps réel, ce qui vous permet de concentrer vos actions là où l’urgence est réelle.
De plus, vous pouvez programmer l’envoi automatique d’un rapport du tableau de bord, pour recevoir et/ou partager à intervalle régulier (mensuel ou hebdomadaire) les indicateurs clés du poste clients.
Risque de défaillance : adapter votre stratégie de relance en fonction du risque
Lorsque le risque augmente, votre stratégie de relance doit évoluer en conséquence. Une approche standard peut rapidement se révéler insuffisante. Vous pouvez notamment :
- raccourcir les délais entre chaque relance, pour éviter que la situation ne se fige ;
- renforcer la formalisation (envoi de courrier, messages plus formels, ton plus direct…) ;
- documenter systématiquement les échanges (dates, engagements pris, justificatifs), afin de sécuriser l’escalade si nécessaire ;
- anticiper les actions pré-contentieuses lorsqu’un client montre des signes de dégradation rapide (promesses non tenues, litiges non résolus, absence de réponse).
Notre logiciel de recouvrement vous permet de créer des plans de relances personnalisés selon vos critères. De plus, si le comportement de paiement de l’un de vos clients change, un plan de relance plus adapté peut lui être automatiquement attribué. Il suffit de créer une règle d’automatisation en choisissant la condition et l’action qui en résulte (exemple : si le DSO dépasse 60 jours,alors assigner le plan “client à risque élevé”).
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